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　　福田雷沃重工謀變向高端發(fā)展

愛因斯坦曾形象地描繪過有知與無知的關(guān)系。他說，讓我們來畫一個(gè)圈，一個(gè)人所知道的東西好比是圈子的里面，圈子的外面代表無知。一個(gè)人知道的東西越多，這個(gè)圈子就越大，但同時(shí)他感知的圈子外面也就更大。

這是在7月份參加福田雷沃國(guó)際重工股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱福田雷沃）農(nóng)業(yè)裝備2015年中商務(wù)會(huì)聽福田雷沃重工董事長(zhǎng)王桂民做報(bào)告時(shí)記者的感觸。

“經(jīng)歷17年的奮斗，福田雷沃重工取得了些許的成績(jī)，我們有些經(jīng)銷商開始滿足于現(xiàn)狀，失去了最初創(chuàng)業(yè)的勁頭，如果繼續(xù)下去就無法跟上公司發(fā)展的步伐，我們都不想有這樣的事情發(fā)生?！?/p>

二次創(chuàng)業(yè)

致使王桂民有這番言語的根源在于，在例行的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，他發(fā)現(xiàn)有些區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣做的并不到位，只是坐在家中維護(hù)老關(guān)系，不怎么到一線跑市場(chǎng)，設(shè)備也不經(jīng)常擦拭，懶散的情緒逐漸顯現(xiàn)。

“還沒有到享受的時(shí)候，充其量我們只是在國(guó)內(nèi)剛站穩(wěn)腳跟，公司已經(jīng)重新調(diào)整了戰(zhàn)略目標(biāo)，著眼于全球市場(chǎng)的中高端，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案。”

“對(duì)標(biāo)國(guó)外知名企業(yè)，我們才剛剛起步?！蓖豕鹈衩鎸?duì)底下坐著的600余名經(jīng)銷商代表說：“我希望大家能統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，重拾創(chuàng)業(yè)的激情，齊心協(xié)力和福田雷沃重工一起達(dá)到目標(biāo)的彼岸?！?/p>

在記者看來，正是因?yàn)楦Ｌ锢孜种毓ひ呀?jīng)站在了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高處，才能看得更遠(yuǎn)，并以更加平和的心態(tài)來審視自身的不足。

“我們的產(chǎn)品線還需要完善，比如植保機(jī)械。質(zhì)量是一個(gè)永恒的主題，在產(chǎn)品研發(fā)后，我們還要全力提升質(zhì)量和可靠性，今后我們會(huì)嚴(yán)格控制新品推出的節(jié)拍，絕不把未經(jīng)充分驗(yàn)證的產(chǎn)品推向市場(chǎng)?！?/p>

聽到這里，隔壁坐著的同行跟我說，感覺福田雷沃重工的格局不一樣了。的確“欲為大樹，莫與草爭(zhēng)。”

因?yàn)閾Q了幾年后，草會(huì)換幾波，但樹依舊是樹。所以這個(gè)世界上有古樹、大樹，但卻沒有古草，大草。

“盡管雷沃服務(wù)已在用戶中形成了良好的口碑，已連續(xù)多年引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，但我認(rèn)為服務(wù)仍然是我們薄弱的一塊?！蓖豕鹈駨?qiáng)調(diào)道。

雷沃客戶信息服務(wù)中心

隨著企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量已經(jīng)是一組龐大的數(shù)值。比如雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)上半年銷量就增加了22595臺(tái)，雷沃谷神系列產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)15年居行業(yè)首位，市場(chǎng)保有量已超過40萬臺(tái)。

雷沃谷神小麥?zhǔn)崭顧C(jī)收割機(jī)占到了全國(guó)市場(chǎng)的七成

這就需要提升我們服務(wù)的速度和質(zhì)量?！敖窈笪覀兺瞥龅男聶C(jī)器，有些恐怕即便是經(jīng)銷商，可能也完全看不懂，更別說會(huì)修，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)會(huì)變得很復(fù)雜?！蓖豕鹈裾f，“這就需要企業(yè)和經(jīng)銷商一起，打造一個(gè)‘云服務(wù)’平臺(tái)，服務(wù)不只是由一個(gè)環(huán)節(jié)、一個(gè)人員就能解決了，而是需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合去完成，這是農(nóng)機(jī)向中高端發(fā)展的必然趨勢(shì)。

二次創(chuàng)業(yè)，這并不是王桂民在2015年的第一次闡述，早在兩年前，公司提出“鏈合、創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型、升級(jí)”這一理念時(shí)，在接受媒體采訪時(shí)就提出這一想法。但隨著公司產(chǎn)品的逐步完備，他意識(shí)到必須把同在一條大船上的所有人員思想統(tǒng)一起來，才能提檔升速。

按理說，福田雷沃重工2015年農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不凡。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司實(shí)現(xiàn)整機(jī)及核心零部件銷售49.77萬臺(tái)，銷售收入112.9億元，品牌價(jià)值再創(chuàng)新高，達(dá)到335.56億元。雷沃農(nóng)業(yè)裝備實(shí)現(xiàn)整機(jī)銷售9.2萬臺(tái)，銷售收入57.5億元，同比增長(zhǎng)5.4%。

5.4%這個(gè)數(shù)字并不打眼，但如果考慮到農(nóng)機(jī)行業(yè)整體低迷，并且以100億作為基數(shù)的話，這樣的逆勢(shì)增長(zhǎng)已經(jīng)足以鼓舞士氣。但從半個(gè)多小時(shí)王桂民的發(fā)言來看，他對(duì)農(nóng)裝的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

求變

在他規(guī)劃的版圖中，不久的未來農(nóng)裝應(yīng)該貢獻(xiàn)的數(shù)字應(yīng)該是現(xiàn)在的四倍甚至五倍。那么增長(zhǎng)從何而來？

從現(xiàn)有的雷沃農(nóng)業(yè)裝備銷售產(chǎn)品比例來看，收獲機(jī)械和拖拉機(jī)占據(jù)了大頭。“我希望我們經(jīng)銷商能夠改變思路，把配件銷售重視起來，存量越大，配件市場(chǎng)不容小覷。沒道理把配件市場(chǎng)拱手讓人??！”

除此以外，福田雷沃重工將全面深化“企業(yè)由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)，技術(shù)由全球低端向全球中高端、產(chǎn)品由小型向大型，市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)向全球”四個(gè)轉(zhuǎn)型，加快向全球價(jià)值鏈中高端攀升。

此次年中商務(wù)會(huì)的一個(gè)重點(diǎn)，就是展示雷沃農(nóng)業(yè)裝備近幾年一直大力推廣的“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案”，如今隨著糧食烘干機(jī)和大型精量播種機(jī)產(chǎn)品的正式上市，公司已經(jīng)打通“全程解決方案”產(chǎn)品鏈條上的全部環(huán)節(jié)。

如今福田雷沃重工已經(jīng)能夠提供從土地整理、耕種、收獲到植保、烘干的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機(jī)械化解決方案，產(chǎn)品涵蓋動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、大型收割機(jī)、精密播種機(jī)、打捆機(jī)、烘干機(jī)、植保機(jī)械等各個(gè)領(lǐng)域。

雷沃農(nóng)業(yè)裝備系列產(chǎn)品在進(jìn)行土地整理、耕種、收獲、烘干的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)

品種齊全只是外在，沒有自己的核心技術(shù)難以支撐長(zhǎng)久的生長(zhǎng)。而形成自己的核心技術(shù)，一直是王桂民近年來堅(jiān)持的大方向。

經(jīng)歷過快速成長(zhǎng)，王桂民以及他的團(tuán)隊(duì)不停反思什么是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的核心所在？答案無疑會(huì)是創(chuàng)新。

“現(xiàn)在對(duì)于制造企業(yè)來講，確實(shí)很困難，沒有自己的核心技術(shù)，將來難以為繼?！睘榇?，福田雷沃重工不斷補(bǔ)全自主研發(fā)鏈條。

全球研發(fā)平臺(tái)就是福田雷沃重工的依仗所在，同步器換擋，動(dòng)力換擋拖拉機(jī)技術(shù)都是這個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)物。

“隨著土地集中使用的加快，農(nóng)機(jī)用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生較大的變化，大馬力、大型化、高效率、高舒適性的農(nóng)機(jī)，一定會(huì)是未來農(nóng)機(jī)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)。”王桂民說，農(nóng)機(jī)大型化并非是簡(jiǎn)單的尺寸延伸，關(guān)鍵一定是核心技術(shù)的掌握以及工藝流程的把關(guān)。

模仿、消化吸收產(chǎn)生不了真正的替換產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品談何追趕和超越對(duì)手。正是出于這種思考，從2010年開始，福田雷沃重工每年都拿出銷售收入的3%-5%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi)，保證科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化。

在王桂民求變的邏輯中，高品質(zhì)的產(chǎn)品前端靠高水平的設(shè)計(jì)，后端則靠精益制造來實(shí)現(xiàn)，而終端營(yíng)銷更要精準(zhǔn)，接地氣。

當(dāng)下的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)無論是銷售形式和售后服務(wù)商業(yè)發(fā)生了很大的變化，因此這種思變不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，更應(yīng)由點(diǎn)及面，擴(kuò)展到營(yíng)銷模式，拓展到終端服務(wù)。

推進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型就是福田雷沃重工面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展“新常態(tài)”做出的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，通過促進(jìn)經(jīng)銷商組織能力、訂單創(chuàng)建能力、金融保障能力與后市場(chǎng)能力的快速提升，2015年雷沃品牌溢價(jià)及產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)雙增長(zhǎng)。尤其是在全國(guó)主銷市場(chǎng)區(qū)域大力推行的品牌價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)銷會(huì)議，以精益化營(yíng)銷提升競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)、客戶對(duì)雷沃由提供單一產(chǎn)品向提供整體解決方案的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變。

過去隨著夏收的結(jié)束，各大農(nóng)機(jī)制造商陸續(xù)召開了年中商會(huì)，全國(guó)各地農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商一時(shí)間成為各企業(yè)的座上賓，忙于奔波不同會(huì)場(chǎng)，見證一個(gè)又一個(gè)新品的推出。這從一個(gè)側(cè)面印證了農(nóng)機(jī)行業(yè)目前的現(xiàn)狀：集體焦躁！

同時(shí)，當(dāng)70后以及伴隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)的80后逐步成為消費(fèi)主力以后，農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)升級(jí)變得不再困難。中高端產(chǎn)品成為他們的最愛，因?yàn)橹髁?gòu)買對(duì)象他們深深懂得成本決定價(jià)值的理論，一分錢一分貨的道理已經(jīng)根植他們的靈魂。

他們的消費(fèi)理念和消費(fèi)水平倒逼行業(yè)升級(jí)，同時(shí)使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，低端產(chǎn)品無利可圖，摒棄低端，發(fā)展中高端產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)骨干農(nóng)機(jī)制造企業(yè)的共識(shí)。因此當(dāng)王桂民表示，要謹(jǐn)慎推出新品，提供全程解決方案，這表示福田雷沃重工這家國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)開始謀變向高端發(fā)展！