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　　誰說農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不賺錢？7大秘訣教你起死回生！

科爾尼公司發(fā)布的《零售業(yè)持續(xù)高利潤增長的七個(gè)秘訣》揭示了零售業(yè)持續(xù)創(chuàng)造高利潤的秘密。

“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。具體到農(nóng)機(jī)行業(yè)，農(nóng)機(jī)噴深入了解了國內(nèi)幾家競爭實(shí)力很強(qiáng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們也有持續(xù)創(chuàng)造高利潤的秘訣，在此梳理一下奉獻(xiàn)給大家。

1  用“田忌賽馬”的智慧，合理搭配品牌

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商最核心的資源是什么？請各位大咖搶答！

如果是我，答案一定是品牌！是的，品牌是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商最大的資源，尤其是國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌。比如爭取到久保田、約翰迪爾等國際品牌的代理權(quán)，就等于搶到金飯碗，這個(gè)大家都心知肚明。

代理一個(gè)強(qiáng)勢品牌，就好比蓋一座大樓打好了根基。但有了強(qiáng)勢品牌，如果不懂運(yùn)作的話，也不一定能賺到大錢。比如強(qiáng)勢品牌一定有強(qiáng)勢的商務(wù)政策，農(nóng)機(jī)噴見過無數(shù)的經(jīng)銷商白白地糟蹋了好品牌，最終落得廠家收回代理權(quán)，自己白辛苦一趟的結(jié)局。

想用好大品牌，經(jīng)營好品牌資源，需進(jìn)行品牌的合理搭配。

大家都聽說過“田忌賽馬”的故事，田忌用下等馬對齊王的上等馬，用中等馬對齊王的下等馬，用上等馬對齊王的中等馬，三局兩勝，最終勝出。

田忌賽馬的故事體現(xiàn)了古人的智慧，是一種結(jié)構(gòu)化逆向思維。

在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售中不妨也借鑒這種思想。比如陜西有家經(jīng)銷商，對其代理的品牌進(jìn)行高A、中B、低C的排列組合。

A品牌作為形象品牌，產(chǎn)品賣的不多，但讓用戶感覺到這家經(jīng)銷商很有實(shí)力。

B品牌的重要功能是提供現(xiàn)金流，因?yàn)锽品牌給經(jīng)銷商幾百萬元的授信，通過快進(jìn)快出，經(jīng)銷商獲得一部分現(xiàn)金流，利用這些現(xiàn)金再購進(jìn)A品牌產(chǎn)品或者特色產(chǎn)品。

而低檔的C品牌則是經(jīng)銷商的重要利潤來源，因?yàn)檫@些品牌的利潤空間很大。

總之，這種銷售策略就是，高端品牌聚人氣，保形象；中端品牌跑現(xiàn)金流；三線品牌保利潤。通過合理搭配力爭利潤最大化。

2  匠心獨(dú)具，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

其實(shí)搞農(nóng)機(jī)經(jīng)銷，產(chǎn)品組合是門技術(shù)活，不同的產(chǎn)品組合，最終的經(jīng)營效果也大相徑庭。

比如云南某經(jīng)銷商經(jīng)營山東一家大品牌的產(chǎn)品，一年銷售300臺拖拉機(jī)，單臺毛利1000元，一年毛利30萬元，因?yàn)殇N量大，要至少兩個(gè)銷售加三個(gè)服務(wù)人員，一年下來是虧損的，真正是賠本賺吆喝。

而這家經(jīng)銷商2016年改代理久保田的拖拉機(jī)，一年銷售了16臺，單臺毛利3萬元，一年毛利48萬元，區(qū)區(qū)16臺，當(dāng)然不需要那么多銷售與服務(wù)人員，一年下來凈利潤不少于30萬元。

以上的案例能充分體現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的威力，辛苦不一定有回報(bào)，毛利高的產(chǎn)品，干活少，掙錢多，所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不但要埋頭拉車，還要抬頭看路。

關(guān)于如何優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，農(nóng)機(jī)噴提兩條建議：一是同類產(chǎn)品里增加毛利率較高的產(chǎn)品；二是不同的品類里，將經(jīng)營重心放在毛利率比較高的品類上，比如經(jīng)濟(jì)作物機(jī)械。

3  增加項(xiàng)目銷售，提供全程化解決方案

先說說項(xiàng)目銷售。從近幾年的大數(shù)據(jù)分析看，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)毛利空間為8%～15%；拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、耕播機(jī)具很少有超過15%的；經(jīng)濟(jì)類作物、畜牧種植類機(jī)械，毛利空間可達(dá)25%，比傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)高多了，經(jīng)營中應(yīng)該增加這些高利潤率的產(chǎn)品。

但對于項(xiàng)目銷售來說，25%也不算高。據(jù)測算，正常的項(xiàng)目銷售的毛利空間為20%～55%，如果低于20%的毛利，項(xiàng)目就沒有太大的意義了，因?yàn)轫?xiàng)目通常會有資金占用周期。

項(xiàng)目銷售的毛利空間明顯高于渠道銷售，大型經(jīng)銷商都在有意識地培育項(xiàng)目業(yè)務(wù)。黑龍江有家經(jīng)銷商，某年項(xiàng)目銷售與渠道銷售比例為2:8，但利潤之比為5:5，可以明顯看出來，項(xiàng)目對一家經(jīng)銷商的重要性。

再說說全程化解決方案。在供大于求的市場，競爭不僅比誰的產(chǎn)品最好，還要比誰的價(jià)格最低。不管你愿不愿意，市場上總是存在“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象，如果要改變這種尷尬的局面，唯一的途徑就是提供有技術(shù)含量的服務(wù)，給用戶提供全程化解決方案。

比如河北綠源公司，給幾千家小麥種植戶從政府部門爭取免費(fèi)的高筋小麥良種，給農(nóng)戶測土配肥，提供從種到收的全程機(jī)械化作業(yè)服務(wù)，農(nóng)民的小麥以高于市場價(jià)收購，還提供低息貸款，整個(gè)種植過程全程化服務(wù)，讓農(nóng)戶形成強(qiáng)依賴，讓農(nóng)戶離不開經(jīng)銷商。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商不能再充當(dāng)產(chǎn)品“搬運(yùn)工”了，那種“操著賣白粉的心，掙著搬運(yùn)工的錢”的經(jīng)營不能長久。要想比別人活得滋潤，一定要提供有技術(shù)含量的服務(wù)。

4  訂單式銷售，避免大量備貨

供不應(yīng)求的行情下，經(jīng)銷商每年年初都要瘋狂地備貨，那時(shí)候生產(chǎn)廠家比的是供貨能力，而經(jīng)銷商拼的是備貨實(shí)力，誰有錢備下大量的貨，等到銷售旺季到來就能鎖住用戶，沒有錢備貨的經(jīng)銷商只能眼巴巴地看著別人吃肉。

但目前的行業(yè)形勢，大批量生產(chǎn)、大批量分銷模式已經(jīng)不可延續(xù)。此時(shí)，經(jīng)銷商需要認(rèn)真收集用戶的需求信息，采用訂單式的銷售模式，最好是集合訂單，有需要就進(jìn)貨，把握不準(zhǔn)的情況下，寧可錯(cuò)過也不能冒險(xiǎn)大量備貨。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代的速度比較快，拖拉機(jī)一年以10～20馬力的節(jié)奏升級，聯(lián)合收獲機(jī)喂入量以每年增加1kg/s的速度換代。今年銷售的產(chǎn)品，可能明年就落后了，或者廠家直接降價(jià)銷售了。

精益制造認(rèn)為“庫存是萬惡之源”，大量的庫存不但會吞噬經(jīng)銷商的利潤，而且會讓經(jīng)銷商降低市場敏感度。根據(jù)用戶需求動(dòng)態(tài)調(diào)整訂單，小批量多批次進(jìn)貨，哪怕?lián)p失一部分利潤也是劃算的。

5  搞好廠商關(guān)系，從廠家要政策

身為一名“骨灰級”的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，在幾十年的時(shí)間里，經(jīng)過和廠家無數(shù)次的“明爭暗斗”，最終不得不承認(rèn)，面對“恐龍級”的大品牌，作為經(jīng)銷商，農(nóng)機(jī)噴只是個(gè)“渣”。

如果不聽廠家的話，自己的代理權(quán)分分鐘都有可能被生產(chǎn)廠家收回，生意也會分分鐘被滅掉。所以任何妄想和生產(chǎn)廠家對著干，甚至想讓廠家聽自己的話，都是不切實(shí)際的幻想，是拿雞蛋碰石頭。

所以，對于經(jīng)銷商來說，和廠家搞好關(guān)系，依靠廠家的支持壯大自己非常有必要。

大牌生產(chǎn)企業(yè)，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭都是銷售收入百億美元級的企業(yè)；愛科、克拉斯、久保田是銷售收入幾十億美元級的企業(yè)；中國一拖、雷沃重工、山東五征是銷售收入百億元級的企業(yè)。

而國內(nèi)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，銷售收入超過10億元的都是鳳毛鱗角。即使是行業(yè)處于低谷期，上游制造企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也比經(jīng)銷商大的多。所以在市場行情不好的時(shí)候，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)釋放一些政策出來，幫經(jīng)銷商度過難關(guān)；經(jīng)銷商更應(yīng)該主動(dòng)和廠家溝通，爭取廠家的支持。

6  減少賒銷，不被用戶占用資金

賒銷已經(jīng)成為農(nóng)機(jī)行業(yè)的“芙蓉膏”，絕大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)上癮，“不賒銷就是等死，賒銷就是找死”。從實(shí)際情況看，賒銷玩得過火的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商沒有一個(gè)有好下場，那些懷著僥幸心理給用戶大量放賬的經(jīng)銷商，近幾年成批地退出了市場。

賒銷并非不可避免，至少可以減少，這方面的辦法很多。農(nóng)機(jī)噴曾經(jīng)提出一些思路：用強(qiáng)勢品牌對抗用戶的賒銷心理；控制賒銷總額度和單一用戶額度；現(xiàn)貸和賒銷不同價(jià)；只對有把握的用戶賒銷；用金融工具來取代賒銷等。

賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，一是肯定會有收不回來的賬款，造成直接的損失，利潤會受影響；二是經(jīng)銷商的資金被用戶無償長期占用，資金的機(jī)會成本大大增強(qiáng)，這是潛在的利潤流失。

7  激活銷售隊(duì)伍活力，多打糧食少花錢

說到增加利潤，許多人第一個(gè)想到的就是降低成本，因?yàn)槭〕鰜淼木褪抢麧?；緊接著就會大幅減員增效。從某種角度來說，農(nóng)機(jī)噴不認(rèn)可這種行為，并且從來都認(rèn)為人不是成本，人應(yīng)該當(dāng)做資源看待。

那些一有困難首先裁員和降低員工工資的企業(yè)，很少有能取得成功的。最好的辦法就是放活機(jī)制，激活全員的工作積極性，尤其是銷售隊(duì)伍的活力。

當(dāng)年改革開放，實(shí)施家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的時(shí)候，中國有8億多農(nóng)民。政府不可能通過減少農(nóng)民的數(shù)量來解決問題，而是通過包產(chǎn)到戶的方式激發(fā)農(nóng)民的勞動(dòng)積極性。

所以說裁員和降低員工薪酬都不是解決問題的根本，創(chuàng)新管理模式、放活機(jī)制才是硬道理。

作為經(jīng)銷商來說，應(yīng)該建立靈活的激勵(lì)機(jī)制，讓一部分銷售員先富起來，只有銷量上去了才有可能改變經(jīng)營面貌。當(dāng)然在開源的基礎(chǔ)上還要節(jié)流，精細(xì)化的管理才能基業(yè)長青。

以上提到的7大營銷秘訣，每一個(gè)都能帶來顯著的效果。將這些秘訣中的幾個(gè)進(jìn)行組合，或者全部整合應(yīng)用，更有可能取得事半功倍的效果。

不怕你知道，就怕你不去實(shí)踐！