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　　大經(jīng)銷商退出，縣級經(jīng)銷商崛起，2017年農(nóng)機(jī)流通10大變化!

年終歲末，最近最熱鬧的就是生產(chǎn)企業(yè)的商務(wù)年會了，2017年成敗得失的總結(jié)也在如火如荼地進(jìn)行，但這些都是說的供給側(cè)。針對流通行業(yè)的報(bào)道少之又少，并且也沒有聽說哪個(gè)經(jīng)銷商在招集生產(chǎn)企業(yè)開商務(wù)年會，可見流通領(lǐng)域的弱勢和不受重視。有感于此，農(nóng)機(jī)噴就站在需求側(cè)，結(jié)合2017年的市場行情，談?wù)勣r(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的10大變化。

No. 1  制造企業(yè)推動下的“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植 ”

要說變化，當(dāng)然要排排坐，吃果果了。

硬要排出2017年流通行業(yè)變化座次，農(nóng)機(jī)噴強(qiáng)烈建議把“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植”放在第一位。

這是因?yàn)椤扒老鲁?、網(wǎng)絡(luò)密植”在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)由少數(shù)企業(yè)的行為變成行業(yè)的一種普遍現(xiàn)象，尤其是跨國公司也參與進(jìn)來，并開始引領(lǐng)渠道變革。如某日資品牌2017年在全國范圍內(nèi)拆分大經(jīng)銷商，把原來二級經(jīng)銷商變成總代，如在佳木斯市場原來只有一家經(jīng)銷商，現(xiàn)在變成3家，后期還要拆分成9家。

農(nóng)機(jī)噴之所以非常關(guān)注制造企業(yè)推動下的“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植”，是因?yàn)檫@種現(xiàn)象將經(jīng)銷商的勢力范圍進(jìn)一步拆分，將導(dǎo)致經(jīng)銷商更弱勢而生產(chǎn)企業(yè)更強(qiáng)勢。

“沒有強(qiáng)大的渠道就沒有強(qiáng)大的制造”，過度碎片化、點(diǎn)狀化，甚至粉末化的渠道將增加制造企業(yè)的渠道成本，也不利于農(nóng)機(jī)行業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展，但農(nóng)機(jī)噴已經(jīng)斷言，這種趨勢不可阻擋，經(jīng)銷商只能改變自己來適應(yīng)環(huán)境，否則就會被拋在歷史車輪滾滾塵埃中。

No.2  縣級經(jīng)銷商強(qiáng)勢崛起

縣級經(jīng)銷商強(qiáng)勢崛起，在2017年表現(xiàn)得更加直觀，這種現(xiàn)象是一部分是由于制造企業(yè)推動下的“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植 ”的結(jié)果，當(dāng)然還有更深層的原因。

從2012年開始，補(bǔ)貼政策實(shí)行“縣級結(jié)算，直補(bǔ)到卡”，事實(shí)上從那一年，農(nóng)機(jī)流通渠道就已經(jīng)下沉到縣級市場了，因?yàn)橛脩羰歉a(bǔ)貼資金走的，資金到了縣里，當(dāng)然用戶就到縣里了。農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策是一部分原因，而從更深層次看，需求的變化、用戶實(shí)力的增強(qiáng)才是根本原因。

從2009年開始，全國范圍內(nèi)的土地流轉(zhuǎn)加快，農(nóng)業(yè)規(guī)?；L(fēng)起云涌，也是從那時(shí)開始，合作社、種糧大戶購機(jī)比例開始增多，農(nóng)機(jī)渠道的天枰由散戶快速向組織化用戶傾斜?？h級市場最貼近大客戶，所以銷量不斷上升，成為廠商爭奪的焦點(diǎn)。

最近招開的商務(wù)年會，一個(gè)往年沒有的現(xiàn)象就是每家企業(yè)的經(jīng)銷商都變多了，一些企業(yè)要求一級經(jīng)銷商要帶著分管的二級經(jīng)銷商來參會。

No.3  經(jīng)銷商聯(lián)盟開始萌芽   

自古以來，秦嶺、淮河將中國分為南北兩個(gè)截然不同的世界。國內(nèi)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)也有南北差異。

秦嶺以北的市場，地廣人稀，用戶分散，農(nóng)業(yè)相對規(guī)?；?，種植結(jié)構(gòu)單一。農(nóng)機(jī)市場類似歐洲，經(jīng)銷商集中到農(nóng)機(jī)大市場，實(shí)力也強(qiáng)，規(guī)模上億的比比皆是；秦嶺以南市場，人多地少，種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜，需求多樣化，用戶居住集中，經(jīng)銷商反而分散，所以經(jīng)銷商普遍規(guī)模較小，上千萬的就是大經(jīng)銷商了。

2017年，在南方地區(qū)出現(xiàn)了很多自動自發(fā)的經(jīng)銷商聯(lián)盟。比如重慶、貴州等地出現(xiàn)了十幾家小經(jīng)銷商組成的聯(lián)盟，集合訂單，以一個(gè)整體和廠家談判，經(jīng)營中共享品牌和資源。

經(jīng)銷商聯(lián)盟在南方比較多，而在北方很少見，但隨著廠家“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植”，北方地區(qū)也會出現(xiàn)這種民間的組織。這是一種農(nóng)機(jī)流通的新勢力，不得不重視。

No.4  由北向南洗牌，大批經(jīng)銷商退出

2017年在市場調(diào)研時(shí)，筆者發(fā)現(xiàn)北方幾個(gè)主流市場的經(jīng)銷商在加速洗牌，退出的多而進(jìn)入的幾乎沒有。

究其原因，一是北方農(nóng)機(jī)化程度較高，市場進(jìn)入了飽和期，經(jīng)銷商整合是行業(yè)的自然洗牌；二是北方種植結(jié)構(gòu)單一，需求也單一，一但玉米、小麥等主要糧食作物機(jī)器飽和，經(jīng)銷商就如同猝然斷奶的羊羔一樣，因?yàn)闆]有可以替代的奶粉吃而夭折；三是北方大經(jīng)銷商有實(shí)力進(jìn)行洗牌，在市場不景氣時(shí)，資源更向大經(jīng)銷商集中，馬太效應(yīng)下小經(jīng)銷商會快速退出。

而南方地區(qū)鮮有經(jīng)銷商退出，不過農(nóng)機(jī)噴判斷，這種趨勢將由北向南有序推進(jìn)，3—5年后會迎來洗牌期。

No.5  商業(yè)模式開始分化：多元化和專業(yè)化分道揚(yáng)鑣

如果以2016年將國內(nèi)農(nóng)機(jī)發(fā)展做個(gè)切割的話，2004—2016年是政策性市場，經(jīng)銷商跟著補(bǔ)貼政策的指揮棒走。但進(jìn)入2017年之后，隨著傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)需求不振和特色農(nóng)機(jī)的悄然興起，許多經(jīng)銷商開始跳出補(bǔ)貼、布局自身業(yè)務(wù)，從宏觀來看，經(jīng)銷商向多元化和專業(yè)化兩個(gè)方面發(fā)展。

面對傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)銷量下滑，大型經(jīng)銷商不是引進(jìn)利潤更高的品牌就是引進(jìn)利潤更高的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷品種和品牌更豐富，多元化發(fā)展趨勢明顯。

而小型經(jīng)銷商在市場不景氣時(shí)，上游大品牌企業(yè)看不上，經(jīng)營太多產(chǎn)品又容易造成資金、人員、管理能力更跟不上，所以2017年明顯的變化就是小經(jīng)銷商變得更專業(yè)。有的經(jīng)銷商在聚焦作物，成特種作物農(nóng)機(jī)專家，如山東、河南市場有經(jīng)銷商只銷售蔥姜蒜全程化的農(nóng)機(jī)，而且提供作業(yè)指導(dǎo)，而云南煙草、三七、香蕉、葡萄種植區(qū)的一些經(jīng)銷商只銷售這些特種作物需要的農(nóng)機(jī)。

規(guī)模產(chǎn)生效益，專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的分化將持續(xù)進(jìn)行，未來國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場，要么是實(shí)力超群的大經(jīng)銷商，要么就是有獨(dú)門絕技的專業(yè)化經(jīng)銷商，此外無中間路線可走。

No.6  競爭逼迫下的創(chuàng)新求變

在激烈的競爭下，經(jīng)銷商八海過海，各顯神通，創(chuàng)新求變成為2017年的顯著特征。

比如，浙江有家經(jīng)銷商2017年項(xiàng)目銷售已經(jīng)占總營業(yè)額的80%，從性質(zhì)上說該公司已經(jīng)變成了項(xiàng)目銷售和方案提供商，已非傳統(tǒng)意義上的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商了。再比如，甘肅有經(jīng)銷商關(guān)掉了虧損的門店，辦公室搬進(jìn)了居民區(qū)，業(yè)務(wù)是直接去找合作社和種糧大戶，門店銷售為零了。再有，西南有個(gè)小經(jīng)銷商，花幾千元在農(nóng)機(jī)電商平臺上開了店鋪，一年實(shí)現(xiàn)了500多萬元的銷售，投入產(chǎn)出比1:1000。

此外，還有更多的創(chuàng)新層出不群，在嚴(yán)峻的行業(yè)形勢下，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷渠道變革已然開始。

No. 7  向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸

老話說不能把雞蛋裝在一籃子里，在經(jīng)營中也一樣，如果能多點(diǎn)盈利的話，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就會降低。

歐美的農(nóng)業(yè)巨頭先正達(dá)、拜耳、邦吉等都在構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈，目的無非是增加在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的多點(diǎn)盈利；國內(nèi)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的諾普信、金正大、中糧集團(tuán)等也是在謀求全產(chǎn)業(yè)鏈。

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商也在尋求農(nóng)機(jī)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

比如前幾年有吉峰農(nóng)機(jī)通過并購做免耕播種機(jī)的吉林康達(dá)公司而進(jìn)入了農(nóng)機(jī)制造環(huán)節(jié)；河北圣和農(nóng)機(jī)由經(jīng)銷農(nóng)機(jī)進(jìn)入農(nóng)機(jī)具制造。2017年則有山東、河南、河北有很多經(jīng)銷商通過參股或控股拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)等方式，直接或間接地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸；重慶、四川和云南以小農(nóng)機(jī)消費(fèi)為主的地區(qū)，很多經(jīng)銷商都購買微耕機(jī)、手扶拖拉機(jī)的部件，組裝機(jī)器，有些經(jīng)銷商甚至還有自己的品牌……

隨著農(nóng)機(jī)零配件的標(biāo)準(zhǔn)化、模式塊化發(fā)展，經(jīng)銷商組裝，甚至自制的現(xiàn)象會增多。

No.8  由坐店銷售轉(zhuǎn)向主動出擊

2017年經(jīng)銷商的活動增多了，其它費(fèi)用在降低，但市場推廣費(fèi)用卻上升了，這說明農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商正由以前“守株待兔”式的坐店銷售轉(zhuǎn)向行銷了。

江蘇的一家經(jīng)銷商告訴農(nóng)機(jī)噴，2017年他們公司做了50多場推廣演示活動，而2016年這一數(shù)字只是8場。通過推廣演示活動，現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)銷售2300萬元，會后銷售跟進(jìn)，擴(kuò)大戰(zhàn)果1500多萬。在周邊競爭對手收入下降時(shí)，該經(jīng)銷商卻逆勢增長。2018年他們打算將線上線下推廣演示同步進(jìn)行，并且將視頻直播、微信推廣等新工具使用起來，變以前的坐等顧客上門為主動出擊。

而農(nóng)機(jī)企業(yè)也對經(jīng)銷商的推廣演示有硬性要求，因此，主動出擊將會成為常態(tài)。

No.9  用戶即渠道，渠道即用戶

現(xiàn)在，用戶也是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也是用戶！

比如，團(tuán)購。2017年從雷沃重工、中聯(lián)重科、金大豐等企業(yè)的銷售經(jīng)理處了解到用戶組團(tuán)聯(lián)合購買的情況增多了，尤其是從事跨區(qū)作業(yè)的用戶，往往會以團(tuán)購的形式到廠有直接購買。順應(yīng)這種需求，國內(nèi)一些大型農(nóng)機(jī)企業(yè)每年都組織和引導(dǎo)團(tuán)購用戶到公司參觀選購。

此外，生產(chǎn)企業(yè)也在做直銷，國內(nèi)一些大廠還制訂了將合作社發(fā)展為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的渠道發(fā)展計(jì)劃。有些合作社本身也是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，河南固始縣有家農(nóng)機(jī)合作社每年銷售的久保田收獲機(jī)比許多大型經(jīng)銷商都要多，這些合作社既是使用者，又是銷售者，他們的雙重身份正變成廠家青睞的稀缺資源。

No.10  后市場之旅真正開始

歐美成熟市場，前市場和后市場在整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)收益比例是3:7或4:6，但中國卻始終是前市場獨(dú)大，后市場“只刮風(fēng)不下雨”。

但2017年的場景完全變了，一開年拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)就賣不動了。因此，就在2017年，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商開始真正重視起后市場，并有實(shí)際行動。

比如河北的一家老牌農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商“農(nóng)二代”谷新宇建立二手農(nóng)機(jī)電商交易平臺“谷子網(wǎng)”；新疆維吾爾自治區(qū)一家經(jīng)銷商從用戶手里以舊換新形式收購凱斯、愛科的二手拖拉機(jī)，促進(jìn)了新產(chǎn)品的銷售，同時(shí)將收回的二手農(nóng)機(jī)經(jīng)過整修后再賣給用戶，平均利潤比新產(chǎn)品高差不多一倍；還有更多的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在2017年和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行、生產(chǎn)廠家、金融公司等合作推廣農(nóng)機(jī)的信用銷售工具

其它的后市場掙錢的門路很多，有經(jīng)銷商也在做，比如信農(nóng)貸和經(jīng)銷商合作推農(nóng)機(jī)保險(xiǎn)，賣出去后經(jīng)銷商可以有30%左右的提成，當(dāng)然干農(nóng)機(jī)出租、農(nóng)機(jī)作業(yè)等的經(jīng)銷商就更多了。

農(nóng)機(jī)噴雖然給大家梳理出了2017年農(nóng)機(jī)行業(yè)的10大變化，但實(shí)事求是地說，真正的市場變化比筆者所能接觸到的更多，也更精彩，希望小伙伴兒們把你所了解到的經(jīng)銷商的變化或創(chuàng)新在留言中告訴大家，讓我們一起來推進(jìn)行業(yè)進(jìn)步！