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　　農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商7大致命死因，擠壓型無奈，作死型無語！

進(jìn)入后補(bǔ)貼時(shí)代，最近通過密集的市場走訪發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷渠道洗牌速度加快，大量經(jīng)銷商在2017年退出了市場，比如西北某重要地級(jí)市場，2015年有28家經(jīng)銷商，2017年只剩下了5家，其它的不是倒閉關(guān)門就是另謀出路，留下來的也在艱難地尋找突破之路。

開棺驗(yàn)尸，原因眾多，有國際國內(nèi)宏觀大環(huán)境的原因，也有農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)小環(huán)境的原因，當(dāng)然更重要的是企業(yè)內(nèi)部的原因。前事不忘，后事之師！農(nóng)機(jī)噴對(duì)近幾年國內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨的主要問題和困難加以梳理，總結(jié)出7大致命原因。有則改之，無則加勉！供新進(jìn)入者不再重蹈覆轍，悲劇重演！

致命之一：被上游廠家壓貨撐死！

說好的同甘共苦的，但當(dāng)行情不好，出現(xiàn)大量庫存的時(shí)候，上游生產(chǎn)企業(yè)還是將大量的庫存壓給農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。這方面不只是國內(nèi)企業(yè)，連跨國公司也不例外。

比如農(nóng)機(jī)噴認(rèn)識(shí)一經(jīng)銷商就是因?yàn)楸荒晨鐕笃放坪鲇浦I斷了1000多萬元的庫存打捆機(jī)而被拖跨了，2015年進(jìn)的貨，到2017年還剩十幾臺(tái)，這些老庫存不適合當(dāng)?shù)匦枨?，價(jià)格奇高，已經(jīng)成為真正的死貨了。

當(dāng)然有時(shí)候并非企業(yè)之過，而是業(yè)務(wù)員的個(gè)人原因。

銷售經(jīng)理為了完成考核指標(biāo)，會(huì)想法設(shè)法把壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上。精明的銷售經(jīng)理會(huì)對(duì)經(jīng)銷商動(dòng)之以情，曉之于理，在酒桌上觥籌交錯(cuò)，推杯換盞，叫苦連天，求著經(jīng)銷商多多吃貨；一些大廠的業(yè)務(wù)員還直接“強(qiáng)奸”經(jīng)銷商意愿，強(qiáng)制經(jīng)銷商進(jìn)貨，否則就以取消代理權(quán)、另設(shè)經(jīng)銷商或扣促銷費(fèi)用，返利暫停發(fā)放等要挾。

據(jù)市場一線的調(diào)研，2017年很多經(jīng)銷商銷量同比下降40%-50%，老庫存明顯高于往年，是不可承受之重，出現(xiàn)“便秘”現(xiàn)象。企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)全年的營銷目標(biāo)，如果繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經(jīng)銷商壓貨過多而消化不良，胃脹而亡。

致命之二：被用戶賒銷款拖死！

很多地方的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都面臨著“囚徒困境”：賒銷就是找死，不賒銷就是等死！

見到10多家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商因?yàn)橛脩糍d銷款還不上替用戶還銀行貸款的現(xiàn)象。比如北方賒銷重災(zāi)區(qū)的某經(jīng)銷商2016—2017年替用戶還950萬的逾期款，最后由于現(xiàn)金流斷裂老板跑路了。

在國內(nèi)，賒銷有好幾種形式。

比如賒補(bǔ)貼款的，這在全國各地普遍存在，源頭是從差價(jià)購機(jī)到全價(jià)購機(jī)政策的變化，用戶在習(xí)慣于差價(jià)購機(jī)的情況下，為了不讓用戶流失，經(jīng)銷商被迫選擇把國補(bǔ)30%的補(bǔ)貼款替用戶先墊上，等補(bǔ)貼款打到用戶卡上再找農(nóng)民要，這種賒銷有一定風(fēng)險(xiǎn)，但通過技術(shù)手段，經(jīng)銷商能控制，比如替用戶保管銀行卡。再有賒銷自籌款，這方面在全國正成蔓延之勢，很多經(jīng)銷商出問題就出在此，有經(jīng)銷商甚至零首付全額賒銷。再比如信用銷售，一種變相的賒銷方式，只是債主變成銀行或金融機(jī)構(gòu)，但這種賒銷最核心的條款是經(jīng)銷商擔(dān)保回購，也就是說用戶還不上款，要經(jīng)銷商替用戶還，最終風(fēng)險(xiǎn)仍是在經(jīng)銷商的頭上。

最近幾年，無論是直接賒銷，抑或是信用銷售，在這方面折戈沉戟的經(jīng)銷商不在少數(shù)，看來經(jīng)銷商真的得想想“賒銷就是找死，不賒銷就是等死！”這句話的真諦了。

致命之三：長期做店商，把自己坐死！

見過太多的經(jīng)銷商，死守著自己的幾十平米的店鋪，在空無一人，門可羅雀的大市場里坐困愁城！

2017年3—5月，農(nóng)機(jī)噴曾對(duì)西北幾個(gè)省農(nóng)機(jī)大市場做過一次調(diào)研，在咸陽、寶雞、渭南、武威、張掖等農(nóng)機(jī)大市場，銷售旺季用戶數(shù)量減少，在淡季更是一整天都見不到人影，無聊之極的店員們只好攢到一起打撲克或吹牛來打發(fā)時(shí)間。

那么這些人為什么不主動(dòng)去找用戶呢？甘肅的一個(gè)經(jīng)銷商的回答具有代表性，他說有了補(bǔ)貼政策，十幾年產(chǎn)品不愁賣，大家都是守株待兔，現(xiàn)在行情不好，想走出去找用戶，但都不知道用戶在什么地方，想學(xué)別人做項(xiàng)目銷售，但對(duì)此也一竅不通，雖然很著急，但無從下手。

從2004年到2017年，13年的溫水，讓國內(nèi)的經(jīng)銷商徹底失去了市場競爭生存的能力，等到感覺水太熱的時(shí)候，想跳出來的很多，但能跳出來的就寥寥無幾了。

致命之四：選錯(cuò)了產(chǎn)品，被拖累而死！

男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎！說明選擇很重要。

在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的群體里，在錯(cuò)誤的時(shí)間，選擇了錯(cuò)誤的品牌或產(chǎn)品而死亡的經(jīng)銷商數(shù)不勝數(shù)。

比如某縣級(jí)經(jīng)銷商以前代理二、三線品牌，2016年好不容易爭取到國內(nèi)某大牌拖拉機(jī)的經(jīng)銷資格，但拿到這個(gè)資格有代價(jià)，廠家要求進(jìn)全款進(jìn)10臺(tái)貨，后來又被威逼利誘陸續(xù)進(jìn)了不少的貨，另外私下要花不少的銀子打點(diǎn)廠家區(qū)域經(jīng)理，后來的結(jié)果是吃進(jìn)的貨賣不動(dòng)，自己的服務(wù)能力跟不上，用戶屢屢鬧事，一年后被取消了經(jīng)銷授權(quán)，但吃進(jìn)的貨要自己消化。

又比如一家大經(jīng)銷商看到大品牌商務(wù)政策越來越嚴(yán)酷，在某小品牌業(yè)務(wù)員數(shù)次游說下，經(jīng)不住低價(jià)的誘惑，2015年引進(jìn)這個(gè)品牌，并一次性吃進(jìn)了50臺(tái)貨，結(jié)果這批產(chǎn)品質(zhì)量一塌糊涂，用戶基本上全退貨，但廠家居然倒閉找不到了，經(jīng)銷商是啞巴吃黃連，有苦無處說。

所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品一定要擦亮眼睛，不能貪小便宜吃大虧，但也要講門當(dāng)戶對(duì)，如果自己的實(shí)力不濟(jì)，服務(wù)能力欠缺也不要輕易去招惹大品牌，只選對(duì)的永遠(yuǎn)沒有錯(cuò).

致命之五：廠家渠道下沉，架空渴死！

不知從哪一年起，國內(nèi)幾個(gè)大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)悄悄地開始渠道下沉，后來跨國公司也迅速跟進(jìn)。典型的作法是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經(jīng)銷商勢力范圍，繞過省級(jí)、地區(qū)級(jí)大經(jīng)銷商直接對(duì)辛苦培養(yǎng)的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行勸降、收編，并將這些縣級(jí)經(jīng)銷商直接升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷商，昔日的部下變成平起平座了，但原來的用戶都被新經(jīng)銷商終端攔截了。

這還不是最狠的，國內(nèi)一些中小型生產(chǎn)企業(yè)還直接把鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷商，以前給一批的政策統(tǒng)統(tǒng)下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。

據(jù)專家的觀點(diǎn)，出于競爭的需求，廠家渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植已經(jīng)勢不可擋，經(jīng)銷商將被分的越來越小，其銷售區(qū)域也將越來越萎縮，最終的結(jié)局將是廠家直銷給用戶或經(jīng)銷渠道粉末化，這個(gè)過程中，最先死掉的是大經(jīng)銷商，尤其是原來盤踞在省會(huì)大城市不接地氣的純批發(fā)商，如果不想死掉就要先廠家下沉而下沉，直要接近用戶危險(xiǎn)系數(shù)才會(huì)降低。

致命之六：經(jīng)營不善，稀里糊涂而死！

實(shí)事求是的講，前10年99%的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都是稀里糊涂的發(fā)了財(cái)，當(dāng)然后10年莫名其妙的虧損和無可奈何的關(guān)門也是意料之中。

近兩年，死掉的經(jīng)銷商里，由于老板經(jīng)營能力差，內(nèi)部管理不善占多數(shù)，因?yàn)閲业霓r(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策還在執(zhí)行，新的需求仍層出不窮，雖然已經(jīng)沒有前10年那樣高舉高打的行情，但結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)仍大把大把的存在。

認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷商，2017年虧損了600萬，究其原因是這么多年沒有盤過一次庫存和徹底清理過應(yīng)收賬款。

他說感覺這幾年掙了不少的錢，但2017年在朋友的提醒下，找了個(gè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所給自己的公司做了個(gè)審計(jì)，徹底盤了一次家底。

不盤不知道，一盤嚇?biāo)廊耍〗Y(jié)果發(fā)現(xiàn)自己有1000多萬的呆滯庫存，外面還有2000多萬的應(yīng)收賬款，其中壞賬不低于35%，整體盤點(diǎn)的結(jié)果，至少虧損600萬，也就是說這幾年是白干了，不但沒有掙到錢，而且可能還會(huì)拉下債務(wù)。

國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)2004—2017年，前10年看機(jī)會(huì)，后10年看實(shí)力。未來，那些手里有過硬的品牌，好的商業(yè)模式，有超于常人的服務(wù)能力，有良好綜合管理能力的經(jīng)銷商才能生存。

致命之七：野心膨脹，多元化經(jīng)營，自己把自己搞死！

老話講: 天做孽猶可恕，自作孽不可活！網(wǎng)絡(luò)語言：不做死就不會(huì)死！

筆者發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷商是自己把自己搞死的，最典型的是多元化經(jīng)營。

在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷中，有拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等動(dòng)力產(chǎn)品，再引入農(nóng)機(jī)具、畜牧養(yǎng)殖設(shè)備、經(jīng)銷類作物機(jī)具、零部件等是正確的，為用戶提供一站式服務(wù)的經(jīng)銷商更受用戶歡迎。

但也有做死的！比如有的經(jīng)銷商進(jìn)入工程機(jī)械和商用卡車、電動(dòng)汽車領(lǐng)域，有的經(jīng)銷商進(jìn)入家電領(lǐng)域，甚至有的經(jīng)銷商進(jìn)軍房地產(chǎn)，跨界跨的匪夷所思，當(dāng)然成功的并不多。

企業(yè)的多元化本來無可厚非，但要看企業(yè)的實(shí)力大小，大企業(yè)在產(chǎn)能過剩、資源富裕的情況下，可以選擇多元化，但多元化也要謹(jǐn)慎，最好是相關(guān)多元化，而不是跨界多元化，比如前面說的有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商盲目的進(jìn)入房地產(chǎn)。

但小經(jīng)銷商最好的戰(zhàn)略就是專業(yè)化和差異化，比如山東有經(jīng)銷商專注于蔥姜蒜的全程機(jī)械化，云南有經(jīng)銷商聚焦于三七種植全程機(jī)械化等，專業(yè)體現(xiàn)價(jià)值，差異化體現(xiàn)專長。

前車之鑒,后車之師！如果你是經(jīng)銷商，你的企業(yè)存在以上問題，犯過同樣的錯(cuò)誤嗎？如果沒有恭喜你，如果有，大家共同探討如何規(guī)避和跨越。