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　　農(nóng)機經(jīng)銷商要成為農(nóng)戶的“大腦”

在與農(nóng)機經(jīng)銷商兄弟們聊天時，他們談的最多的就是如何做好服務(wù)。那么農(nóng)機經(jīng)銷商的服務(wù)到底該如何做，什么樣的服務(wù)才是最有效的服務(wù)呢?

讓我們通過學(xué)習(xí)美國西爾斯百貨來深入這個話題吧。

一、學(xué)習(xí)西爾斯好榜樣

美國西爾斯百貨是一家百貨經(jīng)銷商，自上世紀(jì)初成立到上世紀(jì)80年代，業(yè)績一直保持增長，并最終成為全世界最大，利潤最高的零售企業(yè)。

西爾斯公司最值得學(xué)習(xí)的地方就是其根據(jù)美國消費者不同階段的需求變化，同步調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而成為百貨業(yè)中最會為用戶服務(wù)的公司。

美國西爾斯百貨

發(fā)展初期(19世紀(jì)末)，西爾斯服務(wù)于美國農(nóng)民，當(dāng)時美國農(nóng)民和中國農(nóng)民一樣，居住分散，收入低，喜歡經(jīng)濟實惠的東西，西爾斯就通過郵購方式將城市里低價的產(chǎn)品推銷給鄉(xiāng)村里的農(nóng)民，由于價廉物美，很受農(nóng)民的歡迎，所以西爾斯很快就在美國百貨業(yè)中暫露頭角。

在20世紀(jì)20年代，農(nóng)民收入增加，甚至超過城市居民，農(nóng)民可以開車進城采購商品，能買得起中產(chǎn)階段消費的商品，美國城鄉(xiāng)成為一個統(tǒng)一的大市場，在這個階段，西爾斯果斷變革，將自己從一個廉價商品的推銷者變成一個中產(chǎn)階級采購代表，站在用戶的角度來思考問題，成為用戶購買決策的“大腦”，替中產(chǎn)階級采購符合其身份的高品質(zhì)產(chǎn)品—替用戶采購。

在20世紀(jì)80年代，美國中產(chǎn)階級消費水平提高，可以消費得起上層階級的產(chǎn)品，西爾斯百貨在業(yè)務(wù)上就增加鉆石、書籍、藝術(shù)品等領(lǐng)域的產(chǎn)品，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和提供比競爭對手提供更好的服務(wù)，西爾斯通過股權(quán)投資和自己建廠等形式，向上延伸，進入了制造環(huán)節(jié)，將自己變?yōu)楦咂焚|(zhì)的百貨制造商。

可以看出來，西爾斯根據(jù)美國消費者在不同時期消費的變化，將企業(yè)從“賣的好”轉(zhuǎn)向“采購好”，再轉(zhuǎn)向“造的好”，這種一切以用戶需求為導(dǎo)向，通過不停的改變自身去迎合用戶需求戰(zhàn)略，讓西爾斯成為美國家庭最值得依賴的百貨商品經(jīng)銷商。

二、農(nóng)機經(jīng)銷商要成為用戶的“大腦”

同樣，做為與用戶走的最近的農(nóng)機經(jīng)銷商，也可以學(xué)習(xí)西爾斯公司的經(jīng)營理念。當(dāng)前的農(nóng)機需求特征，恰好與西爾斯公司在在20世紀(jì)20年代美國農(nóng)民消費升級的階段十分相似，也是用戶收入增加，消費能力提高，由“功能需求”向“品質(zhì)”需求轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時間節(jié)點上。

在這個階段，建議農(nóng)機經(jīng)銷商學(xué)習(xí)西爾斯公司好榜樣，摒棄以企業(yè)為中心的推銷的經(jīng)營理念，站在農(nóng)機用戶的角度，華麗轉(zhuǎn)身，將自己變成為用戶的“大腦”，做用戶的采購代表，靠專業(yè)能力和貼身服務(wù)能力在競爭中勝出。

那么具體該怎么做才能成為用戶的“大腦”和采購代表呢?

1、替用戶采購

替用戶采購?到底該怎么做呢?智慧在民間，事實上市場上已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式。

云南天穗農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司，發(fā)起了一場叫“名品名店”的活動，就是由天穗公司發(fā)起和組織當(dāng)?shù)匾话俣嗉肄r(nóng)藥化肥經(jīng)銷商，成立了“名品名店”經(jīng)銷商聯(lián)盟，將以前每個店分散的訂單集中起來，居然形成了2000萬的大單，然后拿著這個大訂單和美國巴斯夫、先正達等農(nóng)藥跨國大佬去談，這么大的訂單跨國公司當(dāng)然也不敢怠慢，最終“名品名店”聯(lián)盟拿到了只有大經(jīng)銷商才能享受的商務(wù)政策：好產(chǎn)品加上好價格，另外還有大經(jīng)銷商才會有的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等服務(wù)。

當(dāng)然當(dāng)?shù)氐姆N植戶也跟著受益，用上了好的農(nóng)化產(chǎn)品，并且也享受到了優(yōu)惠價格和免費的培訓(xùn)等額外的服務(wù)，這就是典型的會“替用戶采購”，并且是有效的“替用戶采購”。

如果你以為只有農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)銷商才會“替用戶采購”，那么你就孤聞寡問了，在我們農(nóng)機經(jīng)銷商里也有這方面的例子，比如在重慶萬州就有十幾家小型的農(nóng)機經(jīng)銷商自發(fā)組成了“采購聯(lián)盟”，采取抱團取暖的方式，劃分區(qū)域，訂單集中，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一售價，分散服務(wù)!

據(jù)上游農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)反映，這種區(qū)域性的經(jīng)銷商聯(lián)盟體，他們也喜歡，和聯(lián)盟化的經(jīng)銷商合作，上游企業(yè)也會降低營銷成本，至少省了很多麻煩事，當(dāng)然價格方面會做出很大的讓步，這種合作是雙贏的。

這種通過聯(lián)合起來進貨只是“替用戶采購”的方式之一，你如果有更好的模式，可以貢獻出來供大家參考。

2、幫用戶省錢

雖然中國是個農(nóng)業(yè)大國，也是個農(nóng)業(yè)古國，但并不代表農(nóng)民就會種田，尤其是科學(xué)、理性和低成本的種田。

做為農(nóng)戶，忙忙碌碌一年，最終是要看收益，對于農(nóng)機經(jīng)銷商，為用戶提供物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)，最終目的是讓用戶增加收益多賺錢。當(dāng)然，賺錢從來都不是容易的事情，但省錢有時候卻容易的多，在這方面農(nóng)機經(jīng)銷商通過自己的專業(yè)能力可以“八仙過海，各顯神通”。

比如用戶在購買農(nóng)機時貪圖補貼款，想占小便宜，往往會選擇補貼高的機器，比如7公斤小麥機比6公斤的補貼高5000元，用戶往往直接選擇7公斤的機子。

用戶在購買時貌似占便宜了，但在使用時，根本用不了那么大的機器，造成的是功率閑置和功能浪費，在這個時候如果農(nóng)機經(jīng)銷商能給用戶講明利害關(guān)系，幫用戶算細賬，用戶就可能只買自己需要的機器，這就是幫助用戶省錢。

又比如現(xiàn)在市場上有多功能的農(nóng)機具產(chǎn)品，比如施耕、播種、施肥一體機，用慣了單一功能產(chǎn)品的用戶往往抵制這種多功能產(chǎn)品，經(jīng)銷商就要說服用戶，讓他們消除對新產(chǎn)品新技術(shù)的“恐懼”，多功能復(fù)式作業(yè)的農(nóng)機，進地一次可以完成好幾項活，也是幫助用戶省錢。

現(xiàn)在也有很多新型的種植技術(shù)需要在用戶中推廣，比如免耕播種技術(shù)，習(xí)慣于精耕細作的中國式農(nóng)民，對不耕地，在半尺長的麥茬上直接播種的“懶漢種田”模式，一時半會很難接受，這就需要農(nóng)機經(jīng)銷商承擔(dān)起新型耕作技術(shù)推廣的責(zé)任，用示范推廣等手段讓用戶眼見為實，并接受和付諸于行動，這也可以幫助用戶節(jié)省，省下來的錢都是利潤。

現(xiàn)在許多新的農(nóng)機具可以直接幫助農(nóng)戶省錢，比如變量播種施肥機、變量噴藥機。這些農(nóng)機可以根據(jù)土壤墑情、作物生長情況、疏密度來播種或施藥、施肥，該多打藥的就多打，該減少的就減少，這樣的機具不但能幫助農(nóng)戶增加產(chǎn)量，更重要的是減少投入，一增一減之間，用戶的收益會大大的提高，農(nóng)機經(jīng)銷商的專業(yè)化形象也就樹立起來了。

3、為用戶指導(dǎo)

土地越來越集中，農(nóng)作物品種越來越多，農(nóng)資產(chǎn)品越來越豐富，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)作業(yè)要求越來越高，但是農(nóng)戶好象越來越不會種田了，究其原因，不是農(nóng)民落后了，而是科技發(fā)展太快了，是老司機遇到了新問題。

比如種蘋果的，一年要噴十幾次藥，不同的時期不同的藥劑;同樣的藥劑，不同時期要用不同的藥量。這對沒有多少文化的農(nóng)民來說，要完全掌握這些知識就很難，更別提那些農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機使用說明書上全是外文，如果沒有專業(yè)人員手把手的指導(dǎo)，肯定是沒法干活。

有位老農(nóng)資人說，當(dāng)前的農(nóng)資經(jīng)銷中，只要將自己變得比農(nóng)民更會種田，農(nóng)戶才會相信你，所以農(nóng)機經(jīng)銷商要成為“種田能手”、“莊稼醫(yī)生”、“除蟲專家”、“農(nóng)機專家”、“服務(wù)專家”，能做到這個程度，用戶才能高度信賴于你，競爭對手才無縫可鉆。

4、給用戶服務(wù)

我們這里說的服務(wù)，不是僅僅給用戶提供三包服務(wù)那么簡單，人人會都會的玩意，肯定不會讓你“鶴立雞群”。

延續(xù)上面的話題，既然用戶變得越來越不會種田了，那么就需要農(nóng)機經(jīng)銷商提供全程化的服務(wù)，在這里，讓我們再次學(xué)習(xí)河北廊坊綠園農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司“從種子到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資一體化服務(wù)，綠園公司的模式是筆者近年來在農(nóng)機行業(yè)大力倡導(dǎo)的。

這家公司之前是化肥經(jīng)銷商，但是看到單純的銷售工作沒有未來時，果斷轉(zhuǎn)型，用了近十年的時間將自己變成一個“從種子到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的農(nóng)資一體化服務(wù)商，打造了一個“農(nóng)資+農(nóng)機+農(nóng)技+金融+土地托管+收糧(農(nóng)產(chǎn)品回收)+保險”的可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈。

綠園公司聚焦于近二十萬畝高筋小麥的全程化服務(wù)，為了掌控全產(chǎn)業(yè)鏈，該公司和石家莊農(nóng)科院聯(lián)合開發(fā)“石優(yōu)20”高筋小麥種子，并且通過公司聚合訂單爭取到了當(dāng)?shù)亓挤N補貼，讓農(nóng)戶免費使用高品質(zhì)的小麥種子，作物全作程的農(nóng)藥、化肥施什么和怎么施，什么時間施，都由綠園公司的技術(shù)人員統(tǒng)一指導(dǎo)，全過程農(nóng)機作業(yè)由綠園公司組織機手提供服務(wù)，小麥?zhǔn)斋@后綠園公司還全部收購，并比市場價高2毛錢。

對于手頭緊的農(nóng)戶，綠園和供銷總社聯(lián)合成立正農(nóng)合作社，下設(shè)金融中心，農(nóng)戶沒有資金種植、購買生產(chǎn)資料，就可以向合作社申請貸款，終端零售商給農(nóng)戶擔(dān)保(有推薦權(quán))，綠園再給零售商做擔(dān)保，這樣金融中心就可以貸款給農(nóng)民，等到小麥?zhǔn)召徶?，欠款全折完，實現(xiàn)清零。

可以看出來，綠園的“農(nóng)資+農(nóng)機+農(nóng)技+金融+土地托管+收糧(農(nóng)產(chǎn)品回收)+保險”的全產(chǎn)業(yè)鏈不但為農(nóng)戶提供了全程化的服務(wù)，最重要的是掌控了種子、農(nóng)資、作業(yè)、收購、金融五個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，讓農(nóng)戶形成強烈的依賴度，這種模式與“溫氏養(yǎng)豬”有異曲同工之妙，種植由綠園決定，作物成熟后的銷售同樣交給綠園打理。

綠園一體化全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)模式讓農(nóng)民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業(yè)，農(nóng)民離不開農(nóng)資經(jīng)銷商，農(nóng)民種莊稼“活輕松，收益高”，對于農(nóng)機、化肥、農(nóng)藥這些投入就不再是負擔(dān)和壓力了，這樣的農(nóng)資經(jīng)銷就變成一件輕松而愉快的事了。

隨著規(guī)?；r(nóng)業(yè)時代的來臨，中國農(nóng)民必將由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向經(jīng)營者，隨之而來的必然是大量的服務(wù)外包和對農(nóng)業(yè)種植服務(wù)需要的“饑渴”式的增長，這在歐美發(fā)達農(nóng)業(yè)國家已經(jīng)是過去式了，但對中國農(nóng)資行業(yè)來說是現(xiàn)在進行時和將來時。

農(nóng)資、農(nóng)機經(jīng)銷商要從一個產(chǎn)品經(jīng)營者變成農(nóng)業(yè)服務(wù)商，要從企業(yè)思維變成服務(wù)思維，要站在用戶的角度來考慮自身的發(fā)展模式，要從產(chǎn)品推銷者變成用戶的采購代表，要變成用戶的“大腦”，如果能做到這一點，何患用戶棄你而去呢?