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　　國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)銷量首次超過(guò)外資品牌，這次我們有底氣！

采棉機(jī)被美國(guó)農(nóng)業(yè)工程師協(xié)會(huì)評(píng)為20世紀(jì)農(nóng)業(yè)工程領(lǐng)域人類最偉大的5大發(fā)明之一，國(guó)內(nèi)早在20世紀(jì)70年代就開始引進(jìn)并研發(fā)采棉機(jī)，但由于種種原因，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)長(zhǎng)期沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

2015年之后3年的時(shí)間，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)才開始崛起，尤其是2018年，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，給我們?cè)鰪?qiáng)了發(fā)展國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)的信心。

2018年，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)銷量首次超過(guò)了外資品牌，2019年國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)比例將進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)市場(chǎng)可靠消息，2019年有意向購(gòu)買采棉機(jī)的用戶明顯增多，國(guó)產(chǎn)機(jī)廠家備貨信心很足。

國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)銷量首次超過(guò)了外資品牌

農(nóng)機(jī)有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，最終要看市場(chǎng)表現(xiàn)。國(guó)內(nèi)棉花種植面積約5000萬(wàn)畝（1畝=1/15hm²，下同），其中有3500萬(wàn)畝在新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)，機(jī)采棉的99%也在新疆維吾爾自治區(qū)。查詢2018年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)銷售采棉機(jī)的主要區(qū)域是新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)銷售了650～700臺(tái)采棉機(jī)，其中約翰迪爾進(jìn)口大型高端5、6行機(jī)銷售200臺(tái)，凱斯進(jìn)口加國(guó)內(nèi)組裝銷售30臺(tái)，二手機(jī)需求量非常大，從國(guó)外銷售到國(guó)內(nèi)100臺(tái)。

值得關(guān)注的是國(guó)產(chǎn)品牌缽施然、東風(fēng)、星光農(nóng)機(jī)、中農(nóng)機(jī)等加起來(lái)銷售350臺(tái)左右，市場(chǎng)占有率51%，新機(jī)銷售占有率超過(guò)60%。不管是哪個(gè)數(shù)據(jù)，從量上看本土品牌首次超過(guò)了外資品牌。

2018年國(guó)內(nèi)采棉機(jī)銷售情況

當(dāng)然要深究的話，外資品牌主要是5、6行高端和復(fù)式作業(yè)機(jī)器，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品80%是3行機(jī)，20%是5行機(jī)和6行機(jī)，因此從銷售額上還是落后于外資品牌。

國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)銷量超過(guò)外資產(chǎn)品，有彌足珍貴的意義，說(shuō)明國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)也能行，用戶開始認(rèn)可，后期發(fā)展前景可期，這種象征性意義遠(yuǎn)大于商業(yè)價(jià)值。

國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)逆襲的原因剖析

在筆者看來(lái)，本土品牌銷量超過(guò)外資大品牌，是非常了不起的事情，因?yàn)樵谌蚍秶鷥?nèi)，除了約翰迪爾和凱斯，已經(jīng)很難找到從事大型、高端采棉機(jī)制造的公司了。

采棉機(jī)技術(shù)含量非常高，單機(jī)造價(jià)也很高。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)要么沒(méi)有技術(shù)，要么形不成規(guī)模生產(chǎn)，所以近幾十年，采棉機(jī)幾乎成為一個(gè)禁區(qū)，很少有企業(yè)敢去觸碰。

那么中國(guó)品牌采棉機(jī)為什么能實(shí)現(xiàn)逆襲呢？

1. 勞動(dòng)力短缺，契合了機(jī)器換人的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

任何產(chǎn)品的發(fā)展，都需要具備天時(shí)、地利、人和，對(duì)于國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)來(lái)說(shuō)，近兩年的天時(shí)就是勞動(dòng)力短缺。一方面是新疆維吾爾自治區(qū)本地的勞動(dòng)力短缺，另一方面是外地來(lái)疆的季節(jié)性采棉工越來(lái)越少。

新疆維吾爾自治區(qū)采棉工數(shù)量變化

從上圖的數(shù)據(jù)可以看出，10年前每年有60多萬(wàn)人到新疆維吾爾自治區(qū)季節(jié)性務(wù)工，2017年只有12萬(wàn)人，而2018年可能連5萬(wàn)人都不到。

新疆維吾爾自治區(qū)棉花采摘季節(jié)用工荒已經(jīng)是很嚴(yán)重的問(wèn)題，機(jī)器換人成為必然的選擇，2017、2018年新疆維吾爾自治區(qū)采棉機(jī)保有量迅速增加。勞動(dòng)力短缺無(wú)形中促進(jìn)了采棉機(jī)發(fā)展，尤其是國(guó)產(chǎn)機(jī)的發(fā)展。

另一方面，受市場(chǎng)反應(yīng)慢、產(chǎn)能有限等因素影響，外資品牌無(wú)法滿足市場(chǎng)爆發(fā)式需求，而國(guó)產(chǎn)品牌正好乘機(jī)而上。

國(guó)內(nèi)大型采棉機(jī)保有量變化

2. 進(jìn)入企業(yè)多，群狼戰(zhàn)術(shù)初見(jiàn)效

新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)，尤其是新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)從1996年開始大批量進(jìn)口約翰迪爾和凱斯的采棉機(jī)，20多年的時(shí)間，大型高端機(jī)幾乎都是這兩個(gè)品牌，只是中間貴航生產(chǎn)了幾年采棉機(jī)，之后基本還是外資品牌的市場(chǎng)。但壟斷終究被打破，因?yàn)椴擅迿C(jī)市場(chǎng)需求空間非常大，而且還有行業(yè)外資本的進(jìn)入。

對(duì)國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行梳理發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)形成了新的勢(shì)力：新疆缽施然、星光農(nóng)機(jī)、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、現(xiàn)代農(nóng)裝、新研股份、山東天鵝、重慶機(jī)電集團(tuán)，這些都是能生產(chǎn)3行及以上大型自走式采棉機(jī)的企業(yè)。

但從2018年國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼系統(tǒng)看，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)只有新疆缽施然、星光農(nóng)機(jī)、東風(fēng)農(nóng)機(jī)和現(xiàn)代農(nóng)裝4家企業(yè)有產(chǎn)品銷售，國(guó)產(chǎn)350多臺(tái)采棉機(jī)就是這4家銷售的。據(jù)了解，采棉機(jī)市場(chǎng)需求非?；鸨?，但由于受產(chǎn)能限制，這幾家企業(yè)2018年都失去了一部分訂單，否則銷量可能會(huì)更高。

由于國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)能提供相對(duì)成熟的機(jī)器，所以在低端市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)對(duì)外資品牌采棉機(jī)形成了替代效應(yīng)，滿足了小規(guī)模種植戶、合作社、自種戶和低端用戶的需求。

3. 質(zhì)量和作業(yè)效果有保證，逐漸被接受

國(guó)內(nèi)貴航、牧神采棉機(jī)的結(jié)局讓人唏噓。貴航從2009年開始批量投放市場(chǎng)之后，由于有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上曾出現(xiàn)過(guò)一機(jī)難求的盛況。后期由于種種因素，未能站穩(wěn)腳跟。但貴航等企業(yè)前期的探索、實(shí)踐和市場(chǎng)打拼，為國(guó)產(chǎn)品牌再出發(fā)打下了較好的基礎(chǔ)。

2015年之后進(jìn)入采棉機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)代農(nóng)裝、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、星光農(nóng)機(jī)、鐵建重工等都是大企業(yè)、大集團(tuán)，都有非常好的裝備制造業(yè)基礎(chǔ)，所以這些企業(yè)的采棉機(jī)質(zhì)量穩(wěn)定性、一致性和作業(yè)效果都有一定的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的，更貼近本地需求，在保養(yǎng)、維修、換件上價(jià)格也更實(shí)惠；甚至一些指標(biāo)，還超過(guò)了外資品牌。

4. 種植規(guī)模分級(jí)，國(guó)產(chǎn)機(jī)有了用武之地

新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)棉花種植規(guī)模比較大，對(duì)大型5、6行采棉機(jī)非常適用，但隨著新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)的改制，團(tuán)場(chǎng)把統(tǒng)管的土地分給職工，每位職工分得 50 畝，種植規(guī)模比以前縮小很多。

中小規(guī)模種植和分散化經(jīng)營(yíng)，將增加對(duì)國(guó)產(chǎn)中小型采棉機(jī)的需求。2018年國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)的熱銷也有這個(gè)因素。今后幾年，該因素也將是推動(dòng)國(guó)產(chǎn)機(jī)上量的引擎。

5. 無(wú)與倫比的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)

棉花采摘服務(wù)業(yè)務(wù)在新疆維吾爾自治區(qū)能掙錢，但門檻非常高，并且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。主要是國(guó)外采棉機(jī)的價(jià)格非常高，用戶都是通過(guò)貸款或者融資購(gòu)買，再加上維修、維護(hù)、保養(yǎng)成本也非常高，所以很多機(jī)手會(huì)望而卻步。

國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)價(jià)格有很大的優(yōu)勢(shì)。從補(bǔ)貼系統(tǒng)可以看出，最終售價(jià)國(guó)產(chǎn)3行機(jī)為100萬(wàn)～125萬(wàn)元，5行機(jī)為125萬(wàn)～150萬(wàn)元，國(guó)產(chǎn)6行機(jī)為250萬(wàn)元左右。雖然穩(wěn)定性和一致性稍差一點(diǎn)，但性價(jià)比優(yōu)勢(shì)非常明顯，能有效滿足低端用戶和小規(guī)模種植用戶的需求，有非常好的競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，2010年左右貴航推出國(guó)產(chǎn)3行和5行機(jī)之后，國(guó)外采棉機(jī)的價(jià)格就進(jìn)行了下調(diào)，后期隨著本土品牌銷量增加，外資品牌采棉機(jī)的價(jià)格還會(huì)不斷下調(diào)，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是最大的福利。 

國(guó)內(nèi)銷售的采棉機(jī)價(jià)格

6. 給力的政策支持和金融工具支持

采棉機(jī)的熱銷，當(dāng)然離不開國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的大力支持。新疆維吾爾自治區(qū)自治區(qū)3行機(jī)補(bǔ)貼30萬(wàn)元，5行及以上補(bǔ)貼53萬(wàn)元；新疆維吾爾自治區(qū)生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)3行機(jī)補(bǔ)貼25萬(wàn)元，5行及以上補(bǔ)貼60萬(wàn)元。

從補(bǔ)貼比例看，國(guó)產(chǎn)3行機(jī)補(bǔ)貼額占購(gòu)機(jī)款的25%～30%，補(bǔ)貼之后用戶自籌70萬(wàn)～90萬(wàn)元就可以買走機(jī)器。外資品牌的5行和6行機(jī)補(bǔ)貼比例是10%～15%，補(bǔ)貼之后用戶仍要拿出幾百萬(wàn)元購(gòu)機(jī)。相對(duì)看，國(guó)產(chǎn)3行機(jī)的購(gòu)買門檻要低很多，這對(duì)收益沒(méi)有保障的個(gè)體用戶來(lái)講，國(guó)產(chǎn)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)小、回本時(shí)間短，有比較優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然還有金融工具的支持，新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)農(nóng)機(jī)銷售中融資租賃應(yīng)用非常普遍，近兩年一些中小金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入新疆維吾爾自治區(qū)市場(chǎng)，為用戶提供便捷而低成本的金融信貸工具，這有利于國(guó)產(chǎn)采棉機(jī)的推廣。

7. 供應(yīng)鏈體系不斷完善

國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了采棉機(jī)關(guān)鍵核心部件的供應(yīng)體系，雖然還不成熟，但已經(jīng)相對(duì)完整了。在20多年的發(fā)展中，約翰迪爾和凱斯采棉機(jī)也逐漸由純進(jìn)口向進(jìn)口組裝和部分國(guó)產(chǎn)化轉(zhuǎn)變。

由于社會(huì)保有量的增加，采棉機(jī)的維修配件需求很大，吸引國(guó)內(nèi)企業(yè)開始國(guó)產(chǎn)代替。據(jù)了解，當(dāng)前采棉機(jī)關(guān)鍵部件采棉頭和采棉錠已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，國(guó)產(chǎn)零部件價(jià)格只有進(jìn)口件的20%左右，性能上并不輸于進(jìn)口件。

國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)供應(yīng)鏈越來(lái)越健全，國(guó)產(chǎn)3、5、6行采棉機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等關(guān)鍵部件都實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，完整的供應(yīng)體系，能有效降低制造成本，讓國(guó)產(chǎn)機(jī)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能保證供貨時(shí)間和維修服務(wù)的及時(shí)性。