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　　國產(chǎn)拖拉機(jī)：低端、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品繁榮是福是禍？

參加駐馬店的春季全國會、新疆農(nóng)機(jī)展等上半年農(nóng)機(jī)展會的人會發(fā)現(xiàn)一個與往年不同的現(xiàn)象，這就是以50馬力為代表的中小馬力、低端配置的經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)特別多，而以往的展會上參展企業(yè)明爭暗斗的目標(biāo)都指向了更大功率、更高端的拖拉機(jī)。

不僅僅是展會上，在終端市場上，2023年拖拉機(jī)企業(yè)更重視中小馬力拖拉機(jī)，用戶也更愿意購買小功率拖拉機(jī)，以及二手國三農(nóng)機(jī)，甚至處于灰色地帶的國二拖拉機(jī)。

國內(nèi)中低端、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)盛行，這種“逆生長”一定有其特殊的背景和原因，對國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)，乃至農(nóng)機(jī)行業(yè)后續(xù)發(fā)展必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，那么這種現(xiàn)象會延續(xù)嗎？我們又該怎么辦呢？

一、中低端、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)盛行的原因

事不正常必有妖！前進(jìn)才是正確的方向，國產(chǎn)拖拉機(jī)行業(yè)本應(yīng)該是力爭上游，但2023年卻出現(xiàn)了“逆生長”現(xiàn)象，背后一定有特殊的原因和時代背景。

1、購買力不足，需求低迷

市場需求決定著商品供給！任何需求的結(jié)構(gòu)性變化都能從需求本身找到根因，近兩年農(nóng)業(yè)從業(yè)者收益不理想，農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)價格低迷是中低端、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)盛行的核心原因。

如水田區(qū)連續(xù)3年水稻價格低迷，北方旱田區(qū)玉米價格進(jìn)入不景氣區(qū)間，2022年棉花價格大跌，棉農(nóng)微利或虧損，連續(xù)多年小麥價格低迷，伴隨著的是小麥種植面積的持續(xù)萎縮。

農(nóng)作物價格的低迷會造成自用型用戶購機(jī)積極性降低，購買機(jī)器的檔次也降低，往年連正眼都不想看的中低端、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)2023年重獲用戶青睞。

再看看作業(yè)服務(wù)市場，小麥、水稻價格長期低迷，導(dǎo)致非玉米產(chǎn)區(qū)機(jī)收價長期低迷或逐年下降，因此拖拉機(jī)的使用價值大幅度貶值，反過來種植戶在選擇為其作業(yè)的農(nóng)機(jī)時，會選擇小品牌、小馬力作業(yè)價格低廉的產(chǎn)品，而拖拉機(jī)購買者也會基于作業(yè)市場的信息來決定選購大品牌高端機(jī)型抑或是小品牌中低端拖拉機(jī)，這是中低端拖拉機(jī)產(chǎn)品，或者說經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)需求盛行的重要市場基礎(chǔ)之一。

2、行業(yè)大分流，中小企業(yè)被擠壓到低端市場

疫情這個黑天鵝是個試金石，從2020年開始，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)開始有了明顯的分化，一拖東方紅、雷沃重工等國產(chǎn)頭部品牌與包括二線、三線及其他低線品牌分道揚(yáng)鑣，一線頭部品牌向上，低線品牌向下。

2023年還是國四拖拉機(jī)第一年上市的特殊年份，“最有效最徹底的洗牌是技術(shù)洗牌”，國四排放標(biāo)準(zhǔn)加劇了國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的分化.“馬太效應(yīng)”更加明顯，市場份額和行業(yè)資源加速向大品牌流動，行業(yè)多寡頭競爭格局漸趨明朗化，而小品牌更加邊緣化。

最近的展會上和行業(yè)內(nèi)媒體上可以看出端倪。如一拖春季展上的LF2204無人駕駛拖拉機(jī)、LZ2604動力換擋拖拉機(jī)，而在新疆展上一拖展出了據(jù)說是國內(nèi)高新技術(shù)最多，也是最有希望替代200馬力進(jìn)口拖拉機(jī)的東方紅LQ2104動力換擋拖拉機(jī)，可見一拖的主攻方向是動力換擋、CVT、智能化高端產(chǎn)品。

而低線品牌則幾乎全部是在嚙合套、梭式換擋的老舊技術(shù)里內(nèi)卷，他們幾乎全部都在推外觀更精美，配置更豐富的小馬力、經(jīng)濟(jì)型的中低端拖拉機(jī)，走的仍然是低價內(nèi)卷路線，像駿瑪?shù)?、昱坤這些定位高端化走高品質(zhì)路線的品牌寥寥無幾，從而更加鶴立雞群。

3、利用國四排放標(biāo)準(zhǔn)的政策空間

國四不同馬力段的拖拉機(jī)采用不同的排放控制技術(shù)，其中37kW（50.3馬力）以下的拖拉機(jī)，其配置的國三發(fā)動機(jī)與國四機(jī)相比主要是優(yōu)化進(jìn)氣、燃油噴射系統(tǒng)，后面不需要加裝尾氣回收裝置，國四與國四相比價格也不會上漲多少，160馬力以下的功率機(jī)型無需加裝尿素。

與37kW以上的拖拉機(jī)相比，37kW拖拉機(jī)的價格優(yōu)勢非常明顯，且使用和維護(hù)的成本低，再加上37KW拖拉機(jī)國四機(jī)和國三相相比補(bǔ)貼幾乎沒有變化，與大功率相比，37kW以下中拖的性價比優(yōu)勢突出，這是2023年50馬力經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)異軍突起的深層次原因。

不但是低線品牌，就連一拖東方紅、雷沃、東風(fēng)，2023年也開始重新重視小馬力低端市場，與小企業(yè)不同的是這些大企業(yè)今年推出的是50~70馬力的拖拉機(jī)產(chǎn)品矩陣，如東風(fēng)農(nóng)機(jī)在50馬力段可能有近十款不同配套的機(jī)型供用戶選擇。

4、保有量大，有效作業(yè)面積小，小型機(jī)更劃算

國內(nèi)拖拉機(jī)保有量約2300萬臺，并且仍然以每年45萬~55萬臺（大中拖）的速度在增加，而中國18億畝耕地是個常數(shù)，即使不算撂荒地、工業(yè)商業(yè)占用，18億畝耕地也無法增加，一個不變，另一個數(shù)在快速地增加，其結(jié)果必然是單機(jī)作業(yè)面積的不斷減少，以及購買拖拉機(jī)的購機(jī)戶作業(yè)平均收益的減少。

用戶購買大功率拖拉機(jī)的原因之一是作業(yè)面積大小拖拉機(jī)無法勝任，而現(xiàn)在在作業(yè)面積不斷縮水的情況下，購買高價值、大馬力的拖拉機(jī)作業(yè)量會嚴(yán)重不足，收回投資的時間會拉升，甚至永遠(yuǎn)無法收回。

面對這種情況用戶會有兩種選擇：一種是購買大馬力高效率的機(jī)器，以提高在作業(yè)市場上的競爭力，另一種是購買馬力更小、配置更低的經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)，即使找不到足夠多的作業(yè)面積也能降低收不回購機(jī)成本的風(fēng)險，相信選擇后者的人更多。

二、影響

中低端、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)的盛行和繁榮的始作俑者是一些企業(yè)為鉆補(bǔ)貼政策的空子搞出來的“大馬拉小車”的小底盤機(jī)型，“大馬拉小車”的余毒還未清除，這次的突出特點是小功率拖拉機(jī)盛行。低端化、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)的盛行對國產(chǎn)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)將產(chǎn)生廣泛而深遠(yuǎn)的影響，極有可能會導(dǎo)致整個國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)低端化。

1、終端客戶對產(chǎn)品價值取向的改變

用戶持續(xù)多年使用低端化、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，長此以往，不正常的產(chǎn)品將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，長期接觸和使用這種產(chǎn)品，用戶的產(chǎn)品的期望值會改變，使其“價值導(dǎo)航混亂” “價值判斷退化”，弱化了對高品質(zhì)產(chǎn)品的價值追求，而“價格為王”的習(xí)慣思維卻越來截根深蒂固，即使后期市場規(guī)模仍然在增長，價值型的高端用戶卻大大減少，而中低端產(chǎn)品將成為市場需求主流，其用戶群體占比快速擴(kuò)大，肆虐近10年的小底盤拖拉機(jī)就產(chǎn)生了這種負(fù)面效應(yīng)。

2、配套體系和產(chǎn)業(yè)鏈低端化

一臺拖拉機(jī)有上萬個零部件，其上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)著幾千家企業(yè)，拖拉機(jī)整機(jī)品質(zhì)的改變必然是“牽一發(fā)而動全身”，中國有句老話“好馬配好鞍，好船配好帆”，反過來看，既然行業(yè)源頭的整機(jī)產(chǎn)品中低端化，那么，它的零配件的上下游供應(yīng)鏈會出現(xiàn)高端產(chǎn)品、高利潤的產(chǎn)業(yè)生態(tài)嗎？

事實證明答案是否定的！因為從出現(xiàn)“大馬拉小車”的小底盤拖拉機(jī)之后，由于幾乎所有的企業(yè)都采取了“和光同塵”的戰(zhàn)略，所以事實上過去的近10年時間里，國內(nèi)250馬力以下拖拉機(jī)已經(jīng)看不到真正意義上的大底盤（更準(zhǔn)確地說是標(biāo)準(zhǔn)底盤）拖拉機(jī)了，由此帶來了國產(chǎn)拖拉機(jī)配套體系和產(chǎn)業(yè)鏈的低端化和退步。

這一次拖拉機(jī)中低端繁榮與過去的但仍未根除的“大馬拉小車”雖然不盡相同但性質(zhì)是一樣的，甚至后果更惡劣，大量的中低端拖拉機(jī)的繁榮，必然引導(dǎo)整個拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的資源向中低端流動，國產(chǎn)拖拉機(jī)向大馬力、高端仰攻的勢頭會遭遇到沉重的打擊，很多原來定位在大馬力拖拉機(jī)和高端市場的拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)會對自己的高端戰(zhàn)略產(chǎn)生懷疑，并進(jìn)而掉頭加入“下流”群體。

3、流通環(huán)節(jié)無利可圖，拒絕低價產(chǎn)品進(jìn)店

國內(nèi)農(nóng)機(jī)環(huán)節(jié)的主體是縣級經(jīng)銷商，經(jīng)銷商從產(chǎn)品上能不能賺錢，取決于銷量和單位產(chǎn)品的利潤空間，銷量大且利潤高的產(chǎn)品最賺錢，銷量不大利潤高也能賺錢，銷量不大利潤還很低的產(chǎn)品經(jīng)銷商不會喜歡。

從市場一線反饋回來的信息看，國內(nèi)的中低端、經(jīng)濟(jì)型的拖拉機(jī)在銷售終端目前遇到了很大的問題，很多經(jīng)銷商拒絕代理這些品牌，就是還在代理的也由緊密型代理商模式（有區(qū)域劃分、銷售任務(wù)、職責(zé)權(quán)限劃分）變成松散的合作模式，意味著生產(chǎn)廠家對經(jīng)銷商的把控和影響力被削弱。

原來也很簡單：一是縣級市場容量有限，在存量市場階段本來就銷量很少；二是小品牌競爭力弱，在縣級市場是以補(bǔ)缺者的身份存在，2023年賣得很少再加產(chǎn)品低端化，沒有任何特色可言，沒有多少利潤可賺；國四新機(jī)上市，對于小品牌的產(chǎn)品用戶內(nèi)心觀感是更不成熟，市場不接受，經(jīng)銷商也不愿意進(jìn)貨。

整體看就是做低端產(chǎn)品，經(jīng)銷商無利可圖，拒絕進(jìn)貨和拒絕低端品牌和低端品牌的低端產(chǎn)品進(jìn)貨，這是市場深度洗牌的前兆，這種現(xiàn)象倒逼小品牌救亡圖存，很多小品牌被逼兩“兩直”企業(yè)，也就是直銷和直播，支持電商的基礎(chǔ)則是低端低價，這也造成了國內(nèi)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)渠道上的大分流：大企業(yè)深耕線下，小企業(yè)深耕線上。

4、外資退出競爭，國內(nèi)形成了獨特而“奇葩”的低端標(biāo)準(zhǔn)

外資企業(yè)無法參與低端市場的競爭，就會選擇離開或退守高端市場，在這種情況下國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)由于失去高端對標(biāo)而走向低端化，并形成低端行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這不是猜想，已經(jīng)得到充分的市場應(yīng)驗了。

2020年8月約翰迪爾關(guān)閉寧波中輪拖工廠，代表著歐美農(nóng)機(jī)四大家族徹底而決絕地與中國低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品說“拜拜”了，低端市場不是約翰迪爾、凱斯紐紐荷蘭、克拉斯他們不愛，而是根本無法愛，約翰迪爾寧波工廠生產(chǎn)的JD5-754 售價11萬元，濰坊系的70馬力四驅(qū)拖拉機(jī)可以只賣3萬元，在巨大的價差面前，缺乏價值導(dǎo)航的用戶很容易選擇低價的產(chǎn)品。

所以雖然勉強(qiáng)維持經(jīng)年，但約翰迪爾最終還是決定關(guān)閉寧波中輪拖工廠，凱斯紐荷蘭、愛科都嘗試過拖拉機(jī)產(chǎn)品向下延伸，但在中國市場遇到的是國產(chǎn)品牌低價格的銅墻鐵壁，根本無法破解，無力反擊，最終的結(jié)果是跨國公司的產(chǎn)品線不停地向上收緊，跨國公司在250馬力以上退守，而山下全部被國產(chǎn)品牌占領(lǐng)。

這種結(jié)果有好有壞。短期內(nèi)對國產(chǎn)品牌有好處，國產(chǎn)品牌完全占領(lǐng)了低端市場，可以在內(nèi)部進(jìn)行恣意內(nèi)卷，但從長期看，低價的終點是歸零，低端產(chǎn)品的終點是退步。

由于沒有約翰迪爾這個行業(yè)標(biāo)桿，中小馬力拖拉機(jī)行業(yè)由競優(yōu)變成了競次，國產(chǎn)拖拉機(jī)技術(shù)退步，產(chǎn)業(yè)鏈退化，在產(chǎn)品向中低端變化的新形勢下，引導(dǎo)整個拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)低端化，競爭低俗化。

長此以往，國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)會形成獨特的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，類似于當(dāng)年閻錫山在山西搞得窄軌火車，自成體系，自我封閉，其結(jié)果是中國的拖拉機(jī)很難走出去，國外的高標(biāo)準(zhǔn)的拖拉機(jī)在中國沒有配套體系和服務(wù)體系，也無法實現(xiàn)本土化生產(chǎn)，中國中低端拖拉機(jī)失去了和國外產(chǎn)品交流的機(jī)會。

三、期待產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn)

國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)中低端、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品盛行或繁榮的“陷阱”，是“大馬拉小車”小底盤拖拉機(jī)長期存在的所積累的結(jié)果，也是余毒，它的形成已經(jīng)超過了10年時間，現(xiàn)在在國四拖拉機(jī)漲價的影響之下出現(xiàn)的中低端、經(jīng)濟(jì)型拖拉機(jī)可能會繼承這份“遺產(chǎn)”，時間可能要再持續(xù)三五年。

“病去如抽絲”，它的形成要十幾年時間，可國產(chǎn)拖拉機(jī)要跳出這一低端化“陷阱”，估計需要更長的時間。

要想從根本上改變這一現(xiàn)象，期待國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn)。未來拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)展方向是電動化（也有可能是氫能、甲醇、甲烷等新能源）、智能化，如電動化徹底改變現(xiàn)有的拖拉機(jī)的設(shè)計理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、制造模式和成本結(jié)構(gòu)，用一種更具成本優(yōu)勢的拖拉機(jī)來改變現(xiàn)有拖拉機(jī)的技術(shù)低端化，從而讓拖拉機(jī)走出基于成本和微利所營造的惡性循環(huán)怪圈。

達(dá)到此目標(biāo)的顛覆性、引領(lǐng)性的手段是新技術(shù)、新能源、新材料、新的商業(yè)模式的應(yīng)用，并由產(chǎn)品的智能化、數(shù)字化拓展到制造、管理、營銷、服務(wù)和供應(yīng)鏈形成新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為行業(yè)帶來革命性的改變，也可能是拖拉機(jī)行業(yè)走出低端化唯一出路，也是國產(chǎn)拖拉機(jī)換道超車的希望所系。