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　　靈魂一問：2023年用戶最愿意購買什么樣的農(nóng)機？

有些產(chǎn)品注定生不逢時，有些產(chǎn)品必定暢銷！

靈魂拷問：2023年用戶最喜歡什么樣的農(nóng)機？

農(nóng)機行業(yè)有明顯的熱點輪動的現(xiàn)象，像拖拉機、水稻聯(lián)合收獲機這類通用型農(nóng)機常年熱銷，而烘干機、打捆機、植保機等則有明顯的大小年，還有一些農(nóng)機則注定要終生“郁郁寡歡”，因為他們本來就是冷門的小眾農(nóng)機，所以企業(yè)還是要追逐行業(yè)的熱點，這樣企業(yè)才能永立潮頭，正所謂“成功不是解決了問題，而是發(fā)現(xiàn)了機會”。

2023年到了，我們無需留戀國3時代，在已經(jīng)到來的國4時代，有哪些農(nóng)機必將熱銷，用戶又喜歡哪些農(nóng)機呢？與趨勢為敵必沒有好果子吃，投用戶之所好才能財路亨通。

一、不漲價的國4機

6億多農(nóng)民月收入在1000元以下，這是國內(nèi)農(nóng)民的真實收入狀況，與收入相對應(yīng)的是較低的購買力水平，農(nóng)機的主要購買者是農(nóng)民，所以價格是影響用戶購機的決定性因素，同等質(zhì)量下價格低的農(nóng)機賣的更好。

進(jìn)入國4時代的2023年，大家對國4農(nóng)機的漲價都有一定的心量預(yù)期，漲是大趨勢，不漲是小概率。

在這種大環(huán)境下，不漲價，抑或價格漲幅平和的農(nóng)機會更受用戶的青睞，因為在現(xiàn)有的內(nèi)燃機技術(shù)水平下，國4農(nóng)機與國3農(nóng)機在性能上并沒有本質(zhì)的飛躍，用戶某種意義上是為環(huán)境在買單，所以用戶對國4機的價格會很敏感，國4機價格漲的太高，勢必影響到直接購機戶消費和積極性。

那么國4農(nóng)機，有沒有價格不漲的農(nóng)機呢？答案是肯定的。

分幾種情況。第一種是國4升級不影響農(nóng)機價格的，如50馬力以下的拖拉機、手扶插秧機、汽油版高速插秧機、電動農(nóng)機、植保無人飛機，以及所有不帶動力的農(nóng)機具等；第二種是生產(chǎn)企業(yè)決定不漲價的，據(jù)筆者所知，有一些國產(chǎn)品牌決定內(nèi)部消化成本，不把國4的原材料成本上漲部分轉(zhuǎn)嫁給用戶，而是選擇內(nèi)部降本消化。

大概率看，2023年進(jìn)口大品牌的國4機會大幅漲價，如某品牌進(jìn)口304拖拉機從160萬元漲到180萬元，國產(chǎn)一線品牌會適度漲價，一些企業(yè)會內(nèi)部消化成本，國產(chǎn)二三線品牌可能大多不漲價或小幅漲價。

也就是是2023年國4農(nóng)機價格漲不漲及漲幅大小是由品牌的實力決定的，品牌越強勢就越有議價權(quán)。

二、高收益的農(nóng)機

這里所說的高收益農(nóng)機就是給機手或農(nóng)機經(jīng)營戶帶來更高的收入和利潤的農(nóng)機，能讓用戶掙更多錢的農(nóng)機，即使價格上漲，用戶也愿意購買。

國內(nèi)銷售的農(nóng)機分為兩類。一類是自用型，另一類是經(jīng)營型。

自用型農(nóng)機。以吉林省為例，當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)戶家里有七八坰地，也就是100-200畝左右，這樣的經(jīng)營規(guī)模，一般家庭都會購買一臺70-100馬力的中型拖拉機，這臺拖拉機主要是用于播種、田間搬運的，這種自用型農(nóng)機，輕負(fù)荷作業(yè)，一年就是在農(nóng)忙季節(jié)性使用，用戶對品質(zhì)、品牌等并不重視，但對價格十分敏感，一旦漲價用戶就會延遲購買或干脆買臺二手機。

經(jīng)營型農(nóng)機。如跨區(qū)作業(yè)的水稻聯(lián)合聯(lián)合收獲機、帶打捆機作業(yè)的拖拉機等，這類農(nóng)機用戶買回來是掙錢搞經(jīng)營的，在購買之前都會算經(jīng)濟賬，價格固然重要，但能不能掙錢更重要。

2023年的聯(lián)合收獲機，如果漲價了，但是機器性能、作業(yè)效率等也提高了，與國3版本相比讓用戶在作業(yè)時更有競爭力，掙更多的錢，用戶就對漲價的事不太在意。

從這個意義上講，自用型的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)要盡量的降低成本，不斷追求極致的性價比；而經(jīng)營型的農(nóng)機，一定要注重產(chǎn)品的品質(zhì)、效率、功能、投資收益率，不同定位的農(nóng)機要使用不同的營銷策略，這樣的話用戶更容易接受，也會賣的更好。

三、大品牌農(nóng)機

按道理講，市場對所有的產(chǎn)品都是一視同仁的，為什么在國4時代大品牌農(nóng)機更受用戶歡迎呢？

這是與國4農(nóng)機產(chǎn)品的本身特點分不開的。與國3產(chǎn)品相比，國4農(nóng)機的確是增加了很多信息化、機電液一體化、智能化的部件以及信息化控制系統(tǒng)，所以說國4農(nóng)機在技術(shù)上有質(zhì)的提升，很多型號的產(chǎn)品，尤其是150馬力以上的大功率農(nóng)機，很多都要全新開發(fā)。

在國4時代，小企業(yè)小品牌的產(chǎn)品會失去賴以生存的比較優(yōu)勢，原來在性價比方面的優(yōu)勢不再有效，國4時代大企業(yè)強勢回歸，大量的小企業(yè)小品牌會被淘汰出局，小企業(yè)就是勉強上馬國4農(nóng)機，在上市時間、技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等諸多方面都沒有比較優(yōu)勢，產(chǎn)品沒有競爭力。

與汽車行業(yè)一樣，隨著排放標(biāo)準(zhǔn)不斷的升級，行業(yè)的洗牌的主要力量會由技術(shù)來決定，大量的小企業(yè)出局，剩下來的將是幾個有實力寡頭品牌。

對國4實施初期的2023年，有經(jīng)驗的老機手應(yīng)該會優(yōu)先選擇大公司大品牌的國4機型，在情況不明朗的情況下，畢竟誰都不想讓自己成為小白鼠。

四、會賣的農(nóng)機

在存量時代，農(nóng)機的確越來越不好賣了，在同質(zhì)化競爭之下，誰的商業(yè)模式高明，誰的農(nóng)機就賣得更好。

電動重卡曾被看成是汽車行業(yè)的笑話，因為重卡是重負(fù)荷作業(yè)，電動重卡續(xù)航短，價格是普遍重卡的兩倍，沒有幾個人愿意購買電動重卡，但在2020年左右，一些企業(yè)推出了換電模式，具體操作模式：某品牌為例，用戶以75萬購買一輛電動重卡從事城市運渣作業(yè)，廠家和某電力公司聯(lián)合成立電池租賃公司，租賃公司用30萬購買購機戶的電池，用戶返過來再租用電池，這樣用戶購機實際上只出了45萬元，與普遍重卡價格持平，以后作業(yè)用戶只需到固定的地點換電池，根本使用情況支付電池使用費用，這種模式直接降低了購機成本，讓用戶沒有了電池衰減的后顧之憂，租賃公司有了持續(xù)不斷的收益，報廢的電池還能用途風(fēng)力發(fā)電的畜電池，可以說是多贏的局面，正是有了這個高明的商業(yè)模式，所以換電重卡開始風(fēng)靡起來。

在國4時代，越是高端的農(nóng)機，價格上漲越高，“10年的忠誠比不上1分錢的讓利”，為了繼續(xù)留住用戶，一定要在商業(yè)模式上創(chuàng)新，2023年第一年，應(yīng)該主要在降低用戶價格的敏感性上想辦法。

2015年左右，山東濰坊某二線品牌在寧夏回族自治區(qū)市場的“購機送作業(yè)面積”的模式值得借鑒。其時該品牌名不見經(jīng)傳，用戶不接受，買不起價錢，該公司大區(qū)經(jīng)理聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，與寧夏回族自治區(qū)、蒙東地區(qū)的種植戶簽訂了幾十萬畝深松深翻地的作業(yè)合作，然后承諾給購買該品牌的180-230馬力的機手每車2000畝的作業(yè)面積，機手在前期只需要支付2成的首付款，其余購機款等到作業(yè)完成之后 從作業(yè)費用里扣除，這種模式對小白用戶有吸引力，2000畝作業(yè)面積基本上能把購機款給掙回來。

農(nóng)機的品質(zhì)短時間內(nèi)很難提高，品牌與品牌之間的差距更不是在短時間內(nèi)能跨越的，但是商業(yè)模式可以讓產(chǎn)品之間縮短差距，甚至創(chuàng)造出差異化的競爭優(yōu)勢出來。

所以真正的優(yōu)勢，可能是商業(yè)模式的創(chuàng)新上，只要你的新模式能撓到用戶的癢癢肉上，你的農(nóng)機想不賣好都不行。

五、政策支持的農(nóng)機

國內(nèi)家農(nóng)機行業(yè)有一個普遍的規(guī)律，這就是凡是補貼政策支持的農(nóng)機，每年都銷售的很好，反之也成立。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？答案是補貼資金，凡是補貼資金高的農(nóng)機，會對購機者更有吸引力。

因為補貼政策對一個農(nóng)機產(chǎn)品支持的具體表現(xiàn)就是加大資金支持力度，通常有兩種形式：一種是提高單機的補貼額度，比如去年補10000元，今年補12000元；一種是提高補貼比例。其實兩種說法，結(jié)果是一樣的。

那么2023年補貼政策將支持哪些農(nóng)機呢？筆者判斷是以下幾類：玉米大豆復(fù)合播種類農(nóng)機、丘陵山地農(nóng)機、智能化農(nóng)機、保護(hù)性耕作農(nóng)機、大田農(nóng)機。