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　　學(xué)習(xí)特斯拉，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)電動(dòng)化彎道超車！

近期農(nóng)業(yè)農(nóng)村部針對全國人大代表、湖南三迅新能源科技有限公司董事長周文對提出的關(guān)于在全國范圍內(nèi)推廣使用新能源農(nóng)用機(jī)械的建議，做出了明確的答復(fù)，支持電動(dòng)拖拉機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械的科技研發(fā)。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部將積極爭取有關(guān)部門支持，通過組織重大科技攻關(guān)，加快包括電動(dòng)農(nóng)業(yè)機(jī)械在內(nèi)的農(nóng)機(jī)化技術(shù)裝備研發(fā)。

不止中央支持，地方也早已有實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。2016年山西省就開始電動(dòng)農(nóng)機(jī)的試點(diǎn)，并從財(cái)政上拿出5000萬元支持電動(dòng)農(nóng)機(jī)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；2018年甘肅省擬將電動(dòng)農(nóng)機(jī)納入新產(chǎn)品購置補(bǔ)貼試點(diǎn)。

種種跡象表明，農(nóng)機(jī)電動(dòng)化時(shí)代呼之欲出，新的藍(lán)海風(fēng)暴正在醞釀中！

電動(dòng)農(nóng)機(jī)是彎道超車的機(jī)會(huì)

早在2012年，中國超越美國成為全球最大的農(nóng)機(jī)制造國，但遺憾的是我們離農(nóng)機(jī)制造強(qiáng)國仍然很遙遠(yuǎn)，幾千家企業(yè)利潤加起來還抵不上約翰迪爾和久保田。具體到技術(shù)，我們的差距就更大了。

迪爾電動(dòng)拖拉機(jī)

中國工程院羅錫文院士在一次專題報(bào)告中指出：

在拖拉機(jī)方面，美國1970年開始采用動(dòng)力換擋技術(shù)，我國是2014年，相差44年；美國1961年開始采用閉心式液壓系統(tǒng)，我國是2010年，落后49年；美國1980年生產(chǎn)了183.8kW（250hp）拖拉機(jī)，我國是2015年，落后35年。

在收獲機(jī)械方面，美國1976年開始生產(chǎn)縱軸流谷物聯(lián)合收獲機(jī)，我國是2011年，落后35年；美國1979年就生產(chǎn)出了割幅6m，配套動(dòng)力169.1kW（230hp）的谷物聯(lián)合收獲機(jī)，我國是2013年，落后34年。

以上的差距只是在傳統(tǒng)的動(dòng)力產(chǎn)品上，平均落后35年。但以上數(shù)據(jù)是靜態(tài)的，因?yàn)樵谖覀兙o趕慢趕的同時(shí)，美國和歐洲的企業(yè)絕對沒有睡大覺。事實(shí)上技術(shù)也有“馬太效應(yīng)”，越先進(jìn)的技術(shù)，越容易獲得更先進(jìn)的技術(shù)，而越落后，在技術(shù)大爆炸的時(shí)代就越難超越。

實(shí)踐證明，關(guān)鍵核心技術(shù)是要不來、買不來、討不來的！

所以現(xiàn)在不能只埋頭拉車，需要仰望星空了。按國內(nèi)現(xiàn)有的技術(shù)狀況，如果按常規(guī)“引進(jìn)+消化+改進(jìn)+再學(xué)習(xí)”的老路，可能我們永遠(yuǎn)都走在學(xué)習(xí)的路上，中長期無法超越，是時(shí)候改變模式了！

方法對了，才能事半功倍，才能實(shí)現(xiàn)彎道超車，而電動(dòng)農(nóng)機(jī)可能是一次很好的機(jī)會(huì)。

真正的顛覆，是讓對手的優(yōu)勢成為“屠龍術(shù)”

《莊子》里說有人耗盡家產(chǎn)向一個(gè)高人學(xué)習(xí)屠龍之術(shù)，3年學(xué)成，之后走遍大江南北殺龍，但世上根本就沒有龍，他所謂的一身絕技，最終也沒有找到任何用武之地。

農(nóng)機(jī)行業(yè)真正的顛覆者，一定是劃時(shí)代的革命性技術(shù)的顛覆，按常規(guī)的循序漸進(jìn)式的發(fā)展模式，達(dá)不到目的，但如果能掌握一種超前的技術(shù)，讓當(dāng)前歐美國家所壟斷的主流技術(shù)成為“屠龍術(shù)”，相信我們就真正實(shí)現(xiàn)彎道超車了。

芬特電動(dòng)拖拉機(jī)

近幾年，這種現(xiàn)象屢見不鮮。如數(shù)碼相機(jī)的出現(xiàn)讓柯達(dá)公司在膠卷技術(shù)上建立起來的強(qiáng)大技術(shù)優(yōu)勢成為“屠龍術(shù)”：大家都不用膠卷相機(jī)了！

手機(jī)的出現(xiàn)，不但淘汰了固定電話、數(shù)碼相機(jī)、錄音筆、攝像機(jī)，而且正在淘汰筆記本電腦、平板電腦和臺式電腦。很多大公司在這些產(chǎn)品上建立起的技術(shù)優(yōu)勢沒有了用武之地，真正地應(yīng)了那句話：我要消滅你，與你無關(guān)！

電動(dòng)農(nóng)機(jī)，極有可能會(huì)像數(shù)碼相機(jī)一樣，讓傳統(tǒng)以燃油為動(dòng)力建立起來的精良的機(jī)械傳動(dòng)+機(jī)電液一體化的技術(shù)優(yōu)勢化為烏有，讓“動(dòng)力換擋”等技術(shù)成為真正的“屠龍術(shù)”。

國內(nèi)電動(dòng)汽車技術(shù)并不落后于歐美發(fā)達(dá)國家，絕大部分可以直接應(yīng)用到農(nóng)機(jī)產(chǎn)品上。

學(xué)習(xí)特斯拉，打造電動(dòng)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的領(lǐng)航者

找到一個(gè)標(biāo)桿，趕超的速度會(huì)加快。對于電動(dòng)農(nóng)機(jī)，目前全球范圍內(nèi)還找不到標(biāo)桿企業(yè)，換句話說，如果對標(biāo)的還是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，那我們?nèi)允亲汾s者，還是落在后面。

要學(xué)就要學(xué)絕對的超前者。在全球范圍內(nèi)，特斯拉是絕對的引領(lǐng)者，搞電動(dòng)裝備，學(xué)習(xí)的對象非特斯拉莫屬。

特斯拉電動(dòng)汽車

特斯拉是造電動(dòng)汽車的，農(nóng)機(jī)是非道路設(shè)備，農(nóng)機(jī)行業(yè)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要是效率和性能，以及其商業(yè)模式和在定位、渠道、服務(wù)等方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

1.定位于高端，選擇最難走的路

在產(chǎn)品策略上，特斯拉定位高端，技術(shù)路線始終聚焦純電動(dòng)。

由于豪車3強(qiáng)奔馳、寶馬、奧迪大約占據(jù)了全球豪華車銷量70%的份額，因此特斯拉的產(chǎn)品定位主要對標(biāo)奔馳、寶馬等德國豪華品牌的主流車型。

產(chǎn)品策略從高到低，目標(biāo)市場是本國市場起步、全球開拓。對特斯拉而言，美國市場發(fā)展更成熟，高端消費(fèi)能力強(qiáng)，特斯拉率先建立高端的品牌形象后，再使產(chǎn)品逐步下探，有利于充分享受品牌溢價(jià)。

電動(dòng)汽車行業(yè)另一個(gè)巨頭比亞迪選擇了和特斯拉迥異之路：低端起步，向高端延伸。

可以肯定，特斯拉在產(chǎn)品策略上將更加主動(dòng)，有了高端品牌形象，再推出更高端的產(chǎn)品，老用戶會(huì)非常滿意，如果向下延伸推出級別低的產(chǎn)品，新用戶喜歡，所以特斯拉處于“退可守，進(jìn)可攻”的主動(dòng)戰(zhàn)略地位。

相反，比亞迪的道路將艱難得多，向高端品牌延伸就相當(dāng)于在斜坡上向上推石頭，而向低端延伸就相當(dāng)于從高處滾石頭，誰吃力誰輕松一目了然。

農(nóng)機(jī)借鑒：戰(zhàn)略就是道路選擇，不同的選擇其結(jié)果也迥然不同。之所以將特斯拉高端戰(zhàn)略拿出來對比，是因?yàn)閲鴥?nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)現(xiàn)在普遍遇到了品牌向高端延伸的瓶頸，而根本原因就是當(dāng)年選擇的就是走低端路線。

有管理學(xué)家曾說“偉大的企業(yè)都選擇了最難走的路”。特斯拉選擇的路肯定比比亞迪更艱辛，開頭很難，但后面會(huì)越來越輕松，所以建議國內(nèi)有志于發(fā)展電動(dòng)農(nóng)機(jī)的企業(yè)，從起點(diǎn)上就選擇走高端路線，讓自己成為別人趕超的對象，而不是跟在后面趕超別人。

這不是杞人憂天，因?yàn)楣P者見過國內(nèi)幾家做電動(dòng)農(nóng)機(jī)的企業(yè)，正在走比亞迪的老路，其粗制濫造的產(chǎn)品令人擔(dān)憂。

2.垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，自建基礎(chǔ)設(shè)施

特斯拉公司產(chǎn)業(yè)鏈整合分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是對產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)的整合，也就是零部件、底盤、電池、電機(jī)、電控制造與組裝資源的整合；第二個(gè)階段是對發(fā)電、充電、儲能產(chǎn)品之外的社會(huì)資源的整合。

在發(fā)電、儲能和電動(dòng)汽車3項(xiàng)業(yè)務(wù)上，特斯拉將3者有機(jī)結(jié)合，其遍布全美的充電網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于政府電網(wǎng)，大部分依靠自有的太陽能電池板和鋰電池組來儲能，大大降低了用電成本。特斯拉車主亦可購買“能量墻”來給房屋和汽車供電。

特斯拉稱未來將在全球交通密集區(qū)域設(shè)置更多高密度充電設(shè)施，完善的充電網(wǎng)絡(luò)是其他造車新勢力難以逾越的門檻。

農(nóng)機(jī)借鑒：特斯拉公司產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合完全顛覆了我們對于產(chǎn)業(yè)鏈整合的概念。通常情況下我們說的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈無非是零部件、整機(jī)制造和經(jīng)銷渠道的整合，而能獨(dú)立于美國電網(wǎng)之外為用戶提供全新的能源解決方案則不是一般企業(yè)能做到的。

特斯拉不是在做產(chǎn)品，而是從無到有打造一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)，開創(chuàng)一個(gè)汽車新時(shí)代。一旦特斯特遍布全球的充電設(shè)施建立起來，就相當(dāng)于自建了一套獨(dú)立的基礎(chǔ)設(shè)施，這種基礎(chǔ)設(shè)施有天然的競爭壁壘：競爭對手要么知難而退，要么有償使用特斯拉的充電設(shè)備。

發(fā)展電動(dòng)農(nóng)機(jī)需要借鑒特斯拉的理念，制造鏈條上的資源當(dāng)然要整合，更重要的是要整合發(fā)電、充電、儲電等基礎(chǔ)設(shè)施，掌握這些就掌握了電動(dòng)農(nóng)機(jī)的命脈。

3.摒棄代理發(fā)展直銷

特斯拉在營銷上大膽學(xué)習(xí)和借鑒蘋果公司品牌店的模式，同時(shí)與小米公司一樣采用線上銷售的模式。

蘋果形象店主要是品牌和產(chǎn)品展示，店員并不對銷量負(fù)責(zé)，特斯拉也一樣，在城市最繁華的地帶自建直營店，提供產(chǎn)品展示和用戶線下體驗(yàn)，銷售則主要通過特斯拉官網(wǎng)用戶線上下單。目前特斯拉在全球有347家直營店，不設(shè)經(jīng)銷商，也不增加經(jīng)銷商費(fèi)用，并且實(shí)現(xiàn)真正的零庫存。

農(nóng)機(jī)借鑒：筆者認(rèn)為，作為高端和小眾品牌，如果利潤足夠豐厚，且自有現(xiàn)金流充裕的話，直營是比較明智的方式，因?yàn)楦叨宿r(nóng)機(jī)不求量，追求單機(jī)創(chuàng)造的凈利潤。隨著國內(nèi)農(nóng)業(yè)規(guī)?；瘯r(shí)代的到來，面向組織化用戶的直營不是高不可攀。

4.保值回購業(yè)務(wù)，讓用戶吃定心丸

優(yōu)秀的公司會(huì)對售出產(chǎn)品全生命周期負(fù)責(zé)，這種公司才是可持續(xù)發(fā)展的公司。

全球最大的移動(dòng)設(shè)備制造商美國卡特彼勒公司提供從新產(chǎn)品到終身維修、二手機(jī)回收、再制造、金融等全生命周期的服務(wù)?！耙坏┵徺I了卡特彼勒的產(chǎn)品，終身是卡特彼勒的用戶。”卡特彼勒利用精心設(shè)計(jì)的商業(yè)模式，讓購機(jī)用戶一輩子都離不開他，這是卡特彼勒的核心競爭優(yōu)勢。

同樣，特斯拉也在使用卡特彼勒的手段：特斯拉已在部分國家推出了保值回購二手車業(yè)務(wù)，以3年保值回購為例，對于基礎(chǔ)車身和其他部件，特斯拉分別按照原價(jià)的50%、43%向車主回購，對這些二手車進(jìn)行檢修與保養(yǎng)后，特斯拉在官網(wǎng)以新車售價(jià)的6～9折進(jìn)行銷售。

農(nóng)機(jī)借鑒：能保值增值的農(nóng)機(jī)，用戶購買時(shí)沒有后顧之憂，使用時(shí)也會(huì)很放心。對于高價(jià)值的農(nóng)機(jī)，機(jī)器的保值能力是用戶選擇的重要參考指標(biāo)。

二手農(nóng)機(jī)的保值增值，除了機(jī)器本身質(zhì)量和性能外，也與廠家的營銷策略有關(guān)。我國無論是做電動(dòng)農(nóng)機(jī)的企業(yè)，抑或是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)企業(yè)，都可以學(xué)習(xí)特斯拉。

產(chǎn)品銷售出去是第一步，接下來要對產(chǎn)品全生命周期負(fù)責(zé)，如果廠家能推出二手機(jī)高價(jià)回購政策，相信新機(jī)器銷售將不會(huì)像現(xiàn)在這么難。

5.便捷的移動(dòng)上門服務(wù)

特斯拉旗下車型均為純電動(dòng)型，由于沒有變速器和發(fā)動(dòng)機(jī)損耗，其維修率比傳統(tǒng)車型低很多。硬件類的維修保養(yǎng)，特斯拉推出了移動(dòng)維修服務(wù)（Tesla Mobile Service），即客戶無須前往維修網(wǎng)點(diǎn)，維修服務(wù)車可以提供上門服務(wù)，快速完成車輛的維修保養(yǎng)。

特斯拉移動(dòng)服務(wù)車已達(dá)340輛，且服務(wù)成本低于固定維修中心，較少的投入即可完成大量的維修保養(yǎng)工作。目前特斯拉移動(dòng)服務(wù)車主要覆蓋美國區(qū)域，后續(xù)將逐步在其他國家覆蓋。

農(nóng)機(jī)借鑒：特斯拉為用戶提供移動(dòng)服務(wù)，確實(shí)讓筆者眼前一亮。作為高端大氣時(shí)尚上檔次的電動(dòng)汽車，其理念和模式可借鑒而不可照搬，但移動(dòng)服務(wù)，不管是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)，還是今后想開發(fā)電動(dòng)農(nóng)機(jī)的企業(yè)，都可以效仿。

大家每天都在講差異化競爭，在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)差異化千難萬難，而在服務(wù)上則容易得多，以前坐等用戶上門修車，現(xiàn)在為用戶提供上門修車，這有多難呢？