農機人：賠本的生意能做嗎？

有人說，這個世界上99.9%的人都在研究如何賺錢，但這些人卻沒有賺到錢；只有不到0.1%的人在研究如何賠錢，但卻從賠錢的生意中賺了錢。那么他們做了什么呢？他們又是如何做到的呢？

1  賠本賺現金流

聽到過一個非常經典的故事，陜西A經銷商代理久保田的產品，久保田公司的銷售政策是先打款后發(fā)貨。有一年年初，A經銷商資金很緊張根本籌不到足夠的錢進貨，但如果不提前訂貨，等到銷售旺季來臨時，就沒有貨可賣，不但一年都賺不到錢，而且代理權都有可能丟失。A經銷商老板為此茶不思飯不香，后來得到一位高人的指點順利解決了這個難題。

A經銷商還經營著重慶一家企業(yè)的微耕機業(yè)務，微耕機由于競爭非常激烈，廠家給經銷商半年的賬期。在高人的指點下，經銷商從微耕機廠家進了200萬的貨，然后以進貨價轉手批發(fā)給二級經銷商。在這個過程中A經銷商沒有賺一分錢的差價，但要求二級要現款現貨。由于沒有加價，二級經銷商對他的價格很滿意，于是不到一周的時候，吃進的200萬微耕機的貨全部出清，200萬貨款順利回籠。

接下來的故事就沒有懸念了。搶在旺季之前A經銷商用這200萬回款預訂了久保田的產品。因為訂到了貨，A經銷商也有了底氣，于是還提前收了二級經銷商和用戶的訂金，又向久保田追加了250萬的貨，然后用這個方法循環(huán)操作。

經營久保田產品的凈利率在15%以上，并且能形成規(guī)模銷售，雖然微耕機是平進平出，但久保田機器賺的錢，不但能還清了微耕機的貨款，而且還有很可觀的利潤，所以A經銷商在沒花一分錢的情況下“借雞生蛋”，大賺了一筆，保住了代理權，也沒有失去在微耕機廠家的商業(yè)信譽。

2  賠本賺廠家返點

一臺中馬力拖拉機，從上游廠家采購價5萬，經銷商在銷售給用戶時4.8萬。 你可能會說農機噴是胡扯，這樣做生意，老板不是要賠死嗎？

但實際情況卻完全出人意料，經銷商不但沒有賠錢，而且賺的不少。

秘密就在返利！

雖然在新機銷售上經銷商在賠錢，但廠家有批量返利政策：進10臺貨，每臺返點1000元；進20-50臺，每臺返點2000元；進50-100臺，每臺返點3500元；進100臺以上，每臺返點5000元。

因為有價格優(yōu)勢，當年該經銷商銷售了250臺，得到廠家返點125萬，剔除給用戶讓利的50萬，經銷商在這個單一型號拖拉機上實現毛利75萬元，算大賬當然是賺錢了。

另外，在具體銷售中經銷商還有附加條件，那就是必須全款購機，不給用戶賒銷補貼款，自籌款就更不用說了。

這樣的話，全年下來，這家經銷商沒有用戶的欠款，應收賬款的風險被規(guī)避了，整體看，這筆賠本的生意是賺錢了。

3  A產品賠本，是為了A+B賺錢

在家樂福、沃爾瑪等大型連鎖超市購物時，我們會發(fā)現一些商品價格非常低，比如大米、青菜、木耳等，有時候這些超市還會進行讓利促銷，比如一斤雞蛋2.5元，比外面市場價一斤便宜1元，為了這區(qū)區(qū)一元，會有一些老人和家庭婦女徹夜排隊，那么超市為什么要做這種賠本的賣買呢？

答案是聚攏人氣，搭配銷售。

超市有數以千萬計的貨物，日常家用物品可以一站式購齊，那些徹夜排隊買雞蛋的大爺大媽們一般不會只買二斤雞蛋就完事了，可能在排隊的時候就已經在心里默默的理出了一長串的購物清單，等到大爺大媽們從超市出來的時候，除了二斤雞蛋，一定會大包小包的拎著價值超過雞蛋十幾倍，甚至數十倍的東西。

農機銷售中也可以用到超市的這些營銷技巧。

比如重慶一家經銷商推出買拖拉機送微耕機的促銷活動，讓其當年的銷量翻了一倍。偷偷地告訴你，這家經銷商自己有個微耕機組裝廠，組裝成本非常低，當然送給用戶也不是太心疼；甘肅一家經銷商對某型號拖拉機推出捆綁銷售的政策，單獨買拖拉機和旋耕機價格分別為15萬和3.5萬，“拖拉機+旋耕機”機組銷售優(yōu)惠價格18萬，這是一種典型捆綁銷售的手段，A產品看似不賺錢，但是如果通過A產品增加B產品的銷量，整體看經銷商還是賺錢的。

4  賠本養(yǎng)市場

印象非常深刻的一件事，當年農機噴在一個大型農機制造企業(yè)工作，該公司主要賺錢的業(yè)務是80馬力以上的大型拖拉機，25-80馬力的中型拖拉機盈虧平衡，而25馬力以下的小四輪拖拖拉機每年都賠錢，一年大約虧1000萬-1500萬元。

對于這種情況，企業(yè)內部爭議很大，許多人建議老板關掉小四輪工廠，專業(yè)做大中輪拖，但老板畢竟是老板，他的一席話讓很多人閉上了嘴。

他說小四輪拖拉機雖然不掙錢，但是企業(yè)每年有約50000臺的銷量，如此大的銷量讓企業(yè)在市場上保持了強大的品牌影響力，每年50000臺產品銷售出去后，不但讓廠家直接和50000個機手有接觸，而且通過這50000個機手，公司會和50000個家庭以及以這個家庭為中心的數十萬，甚至數百萬的潛在用戶接觸。

如果小四輪拖拉機得到用戶的認可，那么后期他們想購買大中型拖拉機時，肯定第一時間想到的就是他們的產品。

短期看，每年有虧損，但長期看，對于企業(yè)是有利的，老板把這個叫做“賠錢養(yǎng)市場”，老板還說，沒有我們這么大銷量的企業(yè)，想賠錢養(yǎng)市場都沒有能力呢。

這件事讓農機噴印象非常深刻，企業(yè)經營不能只盯著錢看，要有長遠的眼光。

5  賠本養(yǎng)人

陜西的一家農機經銷商，不但經銷拖拉機、聯合收割機、旋耕機等傳統農機產品，而且還銷售時風的三輪車，每年都要銷售3000臺以上。

但據老板說這些三輪車其實并不賺錢，甚至還占用企業(yè)大量的現金流，因為時風的銷售政策很強勢，要經銷商先款后貨，并且有非常嚴格的銷量要求。

那么這家經銷商為什么不砍掉三輪車業(yè)務呢？

在向老板請教時，老板的一席話讓人茅塞頓開。

農機有非常明顯的淡旺季，每年上半年4月、5月，下半年8月、9月是旺季，剩下的時間員工就基本上沒事干了，雖然不干活，但老板還得發(fā)工資，那么錢從哪里來呢？是老板自己掏腰包墊付嗎？

當然不是，錢就從三輪車業(yè)務中來，三輪車雖然利潤微薄，但是業(yè)務量大，并且沒有明顯的淡旺季，好的時候一天能銷售幾十臺，差一點一天也能銷售七八臺，這樣員工每天有活干，不至于閑下來胡思亂想或干私活，另外每天有現金入賬，公司日常運營和員工的工資、費用都有出處了。

并且每天都有銷量，也讓這個經銷商的賣場有人氣，保持著在當地的知名度，一但農機的銷量旺季到來時，用戶第一時間會到這個賣場來購機。

所以有些業(yè)務，看似不賺錢，甚至賠本，但是如果能給企業(yè)帶來穩(wěn)定和現金流，并且能消化了員工的工資和部分費用，對企業(yè)來說就是有意義的，就應該保留。

從上文中我們可以看出來，真正精明而有遠見的老板不但會做賺錢的生意，而且會做賠本的生意，但賠本的生意不一定是賠錢的生意。與一般經營者不同，他們目光長遠，懂得“放長線，釣大魚”、“賠小錢，賺大錢”的道理，而且能夠觸類旁通，能夠換位思考，甚至逆向思維。所以賠錢的生意不但能做，而且還能做的比賺錢的生意還賺錢。