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　　農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)對2018年市場的4大策略

 資料圖

市場競爭就好比下棋，這其中有一種“棋局”無法破，那就是“規(guī)律”！農(nóng)機(jī)企業(yè)亦是如此，把握好行業(yè)發(fā)展規(guī)律至關(guān)重要，順勢而為成功的幾率才會更大，換種說法，農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展方向?qū)α?，發(fā)展策略到位了，市場再難、目標(biāo)再遠(yuǎn)也不怕。

不管以前的市場運(yùn)行如何不如人意，都已經(jīng)成為過往，今后的競爭仍然充滿著太多的未知和變化。直面2018年的農(nóng)機(jī)市場，利好因素大于利空因素，整體發(fā)展向好，與此同時，行業(yè)升級調(diào)整、運(yùn)行放緩、競爭本質(zhì)回歸的規(guī)律必將持續(xù)。

1  經(jīng)營思維：放大核心優(yōu)勢，抓大不放小

應(yīng)對2018年持續(xù)升級調(diào)整的農(nóng)機(jī)市場，每個企業(yè)都要客觀分析市場和用戶需求，確立自身核心優(yōu)勢，秉承“抓大不放小”的原則傾力培育。

所謂“抓大”是指找準(zhǔn)賴以生存的核心優(yōu)勢點(diǎn)，并打造成其他企業(yè)不可模仿的“不同”；“不放小”是指要關(guān)注企業(yè)經(jīng)營中的細(xì)節(jié)，比如業(yè)務(wù)對接的姿態(tài)語氣、服務(wù)動作標(biāo)準(zhǔn)化、與合作伙伴的履約誠信等，小細(xì)節(jié)往往決定大成敗。

放大核心優(yōu)勢，農(nóng)機(jī)企業(yè)要特別關(guān)注以下4個優(yōu)勢因素的培養(yǎng)和提升。

一是培育產(chǎn)品優(yōu)勢壁壘。

毋庸贅言，當(dāng)下農(nóng)機(jī)市場的競爭已經(jīng)成為最大意義上的產(chǎn)品競爭，產(chǎn)品不行，其他經(jīng)營活動就無從談起。培育產(chǎn)品優(yōu)勢壁壘，不是單純地一味發(fā)掘競爭“藍(lán)?！?，追求獨(dú)一無二，而是更多地以精益求精的姿態(tài)去傾心經(jīng)營，既要保證產(chǎn)品可靠性、耐用性、性價比，又要考慮產(chǎn)品區(qū)域適用性，打造“與眾不同”。

比如，大家都說玉米機(jī)市場下滑，生意不好做，但是有幾家玉米機(jī)制造企業(yè)聚焦丘陵、山地機(jī)型，生意風(fēng)生水起；再如常見的微耕機(jī)產(chǎn)品，太多的制造企業(yè)吆喝不掙錢、不好賣，而重慶的一家企業(yè)依托卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，海外、國內(nèi)市場并舉，2017年整體銷售收入增長不少，并針對2018年制定了更高的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

二是建立核心技術(shù)工藝優(yōu)勢。

以前市場好，幾乎所有的農(nóng)機(jī)一線品牌制造企業(yè)所在地都衍生了許多“跟隨者”。這些“跟隨者”以小、微民營企業(yè)居多，其完全借助一線品牌制造企業(yè)的技術(shù)圖紙、采購渠道、結(jié)構(gòu)設(shè)計，甚至于靠挖員工墻角起家。

由于其處于模仿、跟隨狀態(tài)，成本投入相對一線品牌低，所以低價格沖擊市場。這類企業(yè)極易出現(xiàn)管理體系不健全、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、服務(wù)不及時等詬病，工藝管理更是無從談起。

時至今日，農(nóng)機(jī)市場發(fā)展趨緩，產(chǎn)品升級是完成行業(yè)提升的基礎(chǔ)，應(yīng)對2018年的市場競爭，農(nóng)機(jī)企業(yè)必須加大技術(shù)工藝投入，特別是工藝規(guī)范化方面研究提升，形成具有不可模仿的自身核心優(yōu)勢，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

三是打造產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)勢。

工業(yè)設(shè)計作為機(jī)械行業(yè)升級必不缺少的重要一環(huán)，近年來在國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造領(lǐng)域取得了較大提升，尤其是在外觀設(shè)計環(huán)節(jié)，不管是大中拖、聯(lián)合收獲機(jī)械還是農(nóng)機(jī)具，國產(chǎn)品牌在整機(jī)造型、顏色搭配、漆面噴涂等方面實現(xiàn)了改頭換面。單純就外觀而言，與歐美國際一線品牌產(chǎn)品相比毫不遜色。

但是，與國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造所表現(xiàn)的高端化、大型化、智能化不足的行業(yè)短板特征相吻合，國內(nèi)工業(yè)設(shè)計在整機(jī)結(jié)構(gòu)設(shè)計、性能設(shè)計、材料設(shè)計等環(huán)節(jié)差距非常大。工業(yè)設(shè)計是一個集成的系統(tǒng)工程，唯有各環(huán)節(jié)同步提升，才能確保產(chǎn)品性能適用的可持續(xù)性和領(lǐng)先性。

比如大馬力拖拉機(jī)的動力換擋技術(shù)設(shè)計，水稻半喂入收割機(jī)產(chǎn)品的液壓無極變速技術(shù)設(shè)計、D型打結(jié)器材料加工工藝和結(jié)構(gòu)設(shè)計、大型經(jīng)濟(jì)作物收獲機(jī)械的可靠性設(shè)計等等，都有待于實現(xiàn)更大突破。

工業(yè)設(shè)計是與技術(shù)創(chuàng)新息息相關(guān)的，兩大領(lǐng)域必須有機(jī)結(jié)合才能迸發(fā)出巨大的能量。比如部件設(shè)計，必須通過技術(shù)融合，才能更好地實現(xiàn)與主機(jī)的嚴(yán)密匹配；再如原材料加工工藝設(shè)計，必須達(dá)到整機(jī)作業(yè)強(qiáng)度、負(fù)荷標(biāo)準(zhǔn)才適用。

從這個意義上講，工業(yè)設(shè)計和技術(shù)工藝創(chuàng)新相輔相成，在促進(jìn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)升級中皆不可或缺。此類種種，都是農(nóng)機(jī)企業(yè)2018年在工業(yè)設(shè)計環(huán)節(jié)應(yīng)該努力的方向。

四是形成客戶資源優(yōu)勢。

在信息技術(shù)高度普及的今天，市場變化愈加瞬息萬變，而決定市場發(fā)展動向的關(guān)鍵因素越來越多地聚焦在“用戶需求”變化上。

市場變了，競爭格局也變了，各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈流向正在逆襲打通，以前是先生產(chǎn)再消費(fèi)，基本模式為：生產(chǎn)者→經(jīng)銷商→消費(fèi)者；現(xiàn)在以及不久將來必是先消費(fèi)再生產(chǎn)，即：消費(fèi)者→設(shè)計者→生產(chǎn)者，消費(fèi)者開始決定生產(chǎn)者，并且開始參與生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，客戶需求將引導(dǎo)市場的發(fā)展方向。

同樣道理，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)不能一味地只關(guān)注別人銷量多少、營銷手段如何、產(chǎn)品怎樣不如自己，而是要把主要精力集中在市場變化上，高度關(guān)注和分析用戶的需求變化動態(tài)，通過提升制造能力和產(chǎn)品品質(zhì)，最大程度地滿足用戶不同時期的多樣化需求。

外觀時尚、駕乘舒適、操作智能、性能優(yōu)越、可靠實用……農(nóng)機(jī)需求正伴隨著用戶群體的變化而不斷改變。未來的競爭，不再是價格的競爭、不再是渠道的競爭，而是終端消費(fèi)者的競爭，農(nóng)機(jī)企業(yè)必須建立良好的客戶資源，實施多層級、分維度客戶維護(hù)，增加客戶向心力、傾向性，多方位實施產(chǎn)品促銷和個性化推介，牢牢抓住用戶，實實在在做產(chǎn)品、踏踏實實做市場、誠誠懇懇服務(wù)用戶，才能在競爭中勝出。

2  業(yè)務(wù)策略：培育目標(biāo)市場，口碑見品牌

2018年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場依然處于深度調(diào)整和再平衡的發(fā)展期，市場競爭細(xì)分程度越來越高，不管企業(yè)規(guī)模大小，也不管你是全程機(jī)械化成套解決方案，還是聚焦專業(yè)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域，漫天撒網(wǎng)、全面鋪開的營銷模式已經(jīng)不適合，找準(zhǔn)目標(biāo)市場進(jìn)行精耕細(xì)作變得無比重要。

在業(yè)務(wù)策略上，要緊盯目標(biāo)市場，培育優(yōu)勢客戶資源，必須做好以下3點(diǎn)。

一是，更接地氣，產(chǎn)品適應(yīng)性更強(qiáng)。

做產(chǎn)品，必須以務(wù)實的心態(tài)去面對。不管是什么樣的企業(yè)，只有你的產(chǎn)品適合用戶作業(yè)需求，適合不同區(qū)域的農(nóng)藝，才能夠有市場需求。

在市場終端走訪中，我們總會聽到用戶抱怨，大多數(shù)農(nóng)機(jī)制造企業(yè)產(chǎn)品改進(jìn)速度慢、適應(yīng)性差、配件不及時……究其原因，除去企業(yè)調(diào)研需要特定的周期之外，還有就是企業(yè)設(shè)計、技術(shù)、制造等部門存在與營銷脫節(jié)現(xiàn)象，“不接地氣”是比較形象的闡述。

2018年農(nóng)機(jī)行業(yè)升級轉(zhuǎn)型進(jìn)入關(guān)鍵階段，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨的競爭形勢依然嚴(yán)峻，不管是企業(yè)經(jīng)營的哪個環(huán)節(jié)，都必須更加貼近用戶需求、貼近市場，通過系統(tǒng)分析和模塊化制造，不間斷地促進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)升級，提升產(chǎn)品適應(yīng)性，唯有這種方法，才有可能制造出用戶心儀和高度認(rèn)可的產(chǎn)品。

二是，服務(wù)更到位，手段更貼心。

在農(nóng)機(jī)行業(yè)，做好服務(wù)是老生常談的話題之一，不管是實體銷售還是網(wǎng)絡(luò)銷售，不管是靠近城市的市郊還是偏遠(yuǎn)山區(qū)，不管是針對老用戶還是新用戶，做好“三包服務(wù)”對于任何一個農(nóng)機(jī)品牌都是至關(guān)重要的。

大家不妨留意一下，但凡在服務(wù)環(huán)節(jié)不到位的農(nóng)機(jī)企業(yè)，其銷售業(yè)績、成長性、認(rèn)可度都不是特別突出，除非你的產(chǎn)品可靠性就是高、永遠(yuǎn)不壞，用不著服務(wù)，從實際情況看，這種假設(shè)是不存在的。

有些企業(yè)認(rèn)為服務(wù)付出是巨大的成本，能省則省、用戶服務(wù)需求能拖則拖；而有的企業(yè)把服務(wù)作為業(yè)務(wù)來做，在合理的資源預(yù)算框架內(nèi)，竭盡全力把每個細(xì)節(jié)做到位，顯而易見，兩種模式產(chǎn)生的效應(yīng)是截然不同的。

農(nóng)機(jī)企業(yè)必須從更有效、更及時、更周到的角度出發(fā)，做好服務(wù)工作，比如用戶使用培訓(xùn)、作業(yè)前設(shè)備保養(yǎng)調(diào)試、易損件提前儲備、作業(yè)周期結(jié)束后的集中養(yǎng)護(hù)等等，服務(wù)永無止境，只要到位了，才能贏得用戶認(rèn)可，轉(zhuǎn)化成為對產(chǎn)品銷售的有效促進(jìn)力。

三是，精耕終端，用戶忠誠度更高。

與其他行業(yè)不同，農(nóng)機(jī)企業(yè)贏得市場競爭，不僅僅依靠品牌效應(yīng)、推廣宣傳和價格讓利，更大程度上取決于用戶和用戶之間的口碑相傳。據(jù)統(tǒng)計，新用戶購買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，超過80%的用戶都會向相識的老用戶進(jìn)行咨詢，而老用戶的使用體驗和品牌推薦，會產(chǎn)生決定性的影響。

正是這個原因，我們在市場上常常會看到或聽說到某一企業(yè)品牌集中銷售的“XX農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品牌村”、“XX農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品牌鄉(xiāng)”等。

因此，農(nóng)機(jī)企業(yè)要在保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，必須全方位提高服務(wù)能力，定期走訪用戶了解用戶產(chǎn)品體驗，認(rèn)真聽取并選擇性轉(zhuǎn)化用戶的改進(jìn)建議，用對待親人和伙伴的姿態(tài)對待用戶，讓商家和消費(fèi)者之間的紐帶聯(lián)系注入親情成分，產(chǎn)品好、服務(wù)好、接地氣，這樣企業(yè)的忠誠用戶會越來越多，對于新用戶的影響也必將更加廣泛，銷量提升也就成了水到渠成的事情。

3  基礎(chǔ)管理：聚焦規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)，高效流程化

縱觀國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)，整體水平參差不齊，尤其是以中小企業(yè)為主要代表的二三線品牌，超過70%是從地攤式家庭作坊起家的，對于企業(yè)管理經(jīng)驗認(rèn)知有限，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷提升，基礎(chǔ)管理不足的軟肋暴露無遺。比如，現(xiàn)金流控制、應(yīng)收賬款控制、成本控制等等，都需要在基礎(chǔ)管理的不斷夯實中管控到位。

管理是一門大學(xué)問，雖然一部分具體手段和方法具有其一定范圍的可復(fù)制性，但是，每個企業(yè)因其實際情況千差萬別，在很多環(huán)節(jié)需要針對性區(qū)別對待。整體看來，規(guī)范、高效、流程化是每個企業(yè)管理不可或缺的3大通用要素。

一是，規(guī)范。規(guī)范是每個企業(yè)成長的必由之路。

做好規(guī)范管理，首先，要遵守國家、政府和主管部門的政策法規(guī)，不管做任何事情都決不能跳出法律的框架，比如補(bǔ)貼政策的紅線，切不可碰，否則，后果不堪設(shè)想。

其次，要完善企業(yè)組織架構(gòu)、管理體系和制度規(guī)定，這項工作要循序漸進(jìn)，既不能一步到位太激進(jìn)，也不能朝令夕改無連續(xù)性，確保讓每個員工工作行為有章可循，與此同時，要建立企業(yè)管理核心關(guān)注點(diǎn)，比如現(xiàn)金流控制、杜絕盲目賒銷、杜絕不正之風(fēng)等。

再次，關(guān)注細(xì)節(jié)，搭建完善的保險、福利、員工關(guān)懷等文化管理體系，展現(xiàn)擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任、積極向上的企業(yè)形象。

二是，高效。這里所說的高效，是特指業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行力、各價值鏈互動及時性、工作結(jié)果有效性而言的。

高執(zhí)行力來源于員工的責(zé)任心，來源于企業(yè)管理指令和過程路徑的明確性，來源于過程督促和協(xié)助，缺一不可。

提高各價值鏈之間的協(xié)同與互動，是在明確各部門、各環(huán)節(jié)的職能職責(zé)的基礎(chǔ)上達(dá)成的，通過會議調(diào)度、項目推動、過程督辦、效果評估驗收等達(dá)成統(tǒng)一步調(diào)。要打破部門墻壁壘，分工協(xié)作，尤其針對營銷、服務(wù)及用戶提出的問題建議等，前后臺要步調(diào)一致，及時響應(yīng)，快速形成閉環(huán)。

提高工作效果的有效性，一方面要力爭使工作效果驗收量化、標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面要最大程度地形成預(yù)案機(jī)制，按既定流程步驟有條不紊地進(jìn)行，切不可“黑瞎子掰棒子——掰一個丟一個”，做工作中最忌瞎忙，最忌丟三落四。

三是，流程化。實現(xiàn)管理流程化，是與制度化相輔相成的，也是企業(yè)管理中難度較大、動態(tài)變數(shù)較多的一個管理要素。

農(nóng)機(jī)企業(yè)建立流程化管理，最忌諱一蹴而就，要結(jié)合企業(yè)實際情況，成熟一個固化一個。要在積極借鑒成熟企業(yè)做法的基礎(chǔ)上進(jìn)行使用性改良。

流程好不好，檢驗標(biāo)準(zhǔn)有兩條，第一是看是否各節(jié)點(diǎn)密切相連、運(yùn)行順暢、節(jié)點(diǎn)受控；第二是看是否快捷高效，不繁瑣、不重復(fù)、不累贅。企業(yè)形成流程化管理，就可以有效進(jìn)行人員、工作崗位、項目操作的有效復(fù)制，整體效能才能得到最大程度地升級。

四、團(tuán)隊致勝：打造骨干力量，文化聚人心

有語講“得人則興，失人則毀”，不管何時，人才對于企業(yè)經(jīng)營都是不可或缺的，所以，積極引進(jìn)企業(yè)所需的專業(yè)人才，在任何時候都非常重要，2018年農(nóng)機(jī)市場的競爭，將是農(nóng)機(jī)企業(yè)綜合實力的全面競爭，有人才、有團(tuán)隊，才能夠有后續(xù)的一切。

農(nóng)機(jī)企業(yè)增效，不管是減員還是擴(kuò)招，都是為了打造高效、有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力的團(tuán)隊，一般說來，需要關(guān)注以下4點(diǎn)。

一是完善企業(yè)核心員工隊伍。任何一個農(nóng)機(jī)企業(yè)，都必須全面衡量和分析員工隊伍結(jié)構(gòu)，一定要保留和打造完善的核心員工隊伍，這個核心既針對員工忠誠度、技能水平，又針對企業(yè)運(yùn)營各環(huán)節(jié)多崗位而言，形成了自身的核心員工隊伍，在此基礎(chǔ)上配備相應(yīng)的人員，很容易形成企業(yè)所需的各項能力。

二是保證員工收入和利益。不管是什么樣的企業(yè)，也不管什么樣的員工，大家走在一起的根本出發(fā)點(diǎn)是為了掙錢養(yǎng)家糊口，離開生存談理想是不現(xiàn)實的，因此，企業(yè)經(jīng)營必須要講誠信，對員工、對客戶要內(nèi)外一致，不管市場環(huán)境怎么惡劣，企業(yè)承諾給員工的收入必須按時兌現(xiàn)，這才是留住人的最有效手段，也是最優(yōu)秀的管理文化之一。

三是聚焦企業(yè)特色文化理念。管理學(xué)上講，企業(yè)文化就是一把手文化，是一把手理念的升華，此話非虛。任何一個企業(yè)發(fā)展壯大都離不開自身的文化理念，這種文化是潛移默化的，是員工凝聚力打造的有力武器，所有企業(yè)都應(yīng)該把屬于自己的優(yōu)秀的獨(dú)具特色文化理念持續(xù)傳遞給員工，以企業(yè)老板為核心形成合力，共同應(yīng)對市場競爭考驗。

四是積極引進(jìn)企業(yè)所需專業(yè)人才。應(yīng)對市場競爭，有些企業(yè)必須做減法，而有些企業(yè)必需結(jié)合實際加、減同步，比如專業(yè)人才的引進(jìn)，對于處在轉(zhuǎn)型升級風(fēng)口的中小農(nóng)機(jī)企業(yè)尤為重要，通過新鮮血液進(jìn)入、先進(jìn)理念融合，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動力。

彈簧被壓的越深，起跳的就會越高。農(nóng)機(jī)市場調(diào)整放緩，正好是企業(yè)系統(tǒng)思考、不斷完善、厚積薄發(fā)的大好時機(jī)，應(yīng)對2018年新的挑戰(zhàn)，相信國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)會在不斷創(chuàng)新和變革中進(jìn)步，在顛覆和重組中開創(chuàng)新的發(fā)展格局！