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　　當(dāng)前市場矢量因素的需求感知

當(dāng)前市場矢量因素的需求感知

安濤策略 

隨著國四切換日期的臨近，農(nóng)機(jī)企業(yè)開始進(jìn)行市場布局、產(chǎn)品布局和用戶推介。面對未來新的競爭態(tài)勢和特點(diǎn)，需要把握產(chǎn)業(yè)規(guī)律、認(rèn)清周期特點(diǎn)，分析市場變量因素，感知市場潛在需求，充分利用切換的窗口期，做好相應(yīng)的競爭應(yīng)對。

 一、扎實(shí)推進(jìn)國四切換

國四產(chǎn)品切換是農(nóng)機(jī)行業(yè)最關(guān)注的焦點(diǎn)之一。目前，建議延遲切換、按時(shí)切換的不同聲音同時(shí)存在，且均有各自的相應(yīng)理由。綜合判斷，農(nóng)機(jī)行業(yè)國四切換將如期進(jìn)行。

據(jù)農(nóng)機(jī)購置與應(yīng)用補(bǔ)貼信息顯示，國內(nèi)有230多家大中拖企業(yè)、20多家小麥?zhǔn)掌髽I(yè)、50多家水稻收企業(yè)、青飼料收獲機(jī)近60家、噴桿式噴霧機(jī)120家等，這些企業(yè)主機(jī)產(chǎn)品是國四升級的主要對象。截至目前，只有部分企業(yè)公布了國四機(jī)型，不具備國四產(chǎn)品按節(jié)點(diǎn)切換的企業(yè)，仍積極呼吁國四切換時(shí)間延期。多家企業(yè)開始將需要市場驗(yàn)證的機(jī)型陸續(xù)投放，接受用戶驗(yàn)證。一些驗(yàn)證產(chǎn)品能否被用戶全面接受，仍存在一些不可控因素。為掌握國四產(chǎn)品整體推進(jìn)狀況，一些業(yè)內(nèi)人士希望相關(guān)單位或部門牽頭組織對行業(yè)國四產(chǎn)品制造水平、配套設(shè)施等進(jìn)行摸底調(diào)研，根據(jù)存在短板提出針對性的建議和具體的幫扶措施。首先是重點(diǎn)了解企業(yè)現(xiàn)有的國四機(jī)型驗(yàn)證是否充分，能否完全達(dá)到國四排放標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，統(tǒng)籌分析行業(yè)整體產(chǎn)品供給能力能否滿足農(nóng)作物作業(yè)的機(jī)械化需求。其次是農(nóng)機(jī)作業(yè)工況復(fù)雜，主要集中在田間地頭，國四產(chǎn)品用柴油、尿素供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)維修能力能否支撐切換后作業(yè)需求。再者，國四產(chǎn)品當(dāng)前是否存在“卡脖子”因素及如何化解等。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，在產(chǎn)品切換的緊要關(guān)頭，需要各方協(xié)同推進(jìn)，以促進(jìn)國四產(chǎn)品順利切換、穩(wěn)步發(fā)展。

二、下半年市場需求態(tài)勢

業(yè)內(nèi)人士分析，今年秋季大中拖、玉米收等產(chǎn)品有望迎來一個(gè)銷售高峰，國三部分產(chǎn)品仍有創(chuàng)造階段性新高的可能性。當(dāng)前一些區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)反季節(jié)銷售高潮，廠家迎來難得的先款后貨的市場需求。據(jù)相關(guān)專家測算，今年大中型拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)諊a(chǎn)品全年分別有望達(dá)到33萬臺以上、2萬臺以上。頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)有望同比出現(xiàn)銷售規(guī)模、經(jīng)營效益雙提升的格局。綜合各方面需求，市場有不少變量因素在相互促進(jìn)、相互影響，需要企業(yè)趨利避害、把握機(jī)遇。一是主要受疫情等因素影響，一些區(qū)域用戶回歸農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，購置農(nóng)機(jī)產(chǎn)品并將農(nóng)機(jī)經(jīng)營收益作為主要收入。加上部分種植作物價(jià)格上漲，種植收益收入增長，用戶購機(jī)需求增加。二是經(jīng)多年使用，用戶普遍認(rèn)可國三產(chǎn)品品質(zhì)，對國三產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的信賴度。國三產(chǎn)品價(jià)格相對便宜、維修方便等在部分用戶中認(rèn)知度較高。三是用戶由于缺乏對國四產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知，預(yù)判國四產(chǎn)品綜合購機(jī)成本、使用成本、維修成本等成本綜合因素大幅增加，疊加當(dāng)前一些區(qū)域開始下調(diào)輪拖補(bǔ)貼金額，出現(xiàn)了國三產(chǎn)品短期的集中購機(jī)需求。四是由于一些企業(yè)剛開始進(jìn)行市場驗(yàn)證、產(chǎn)品體驗(yàn)，終端用戶缺少親身駕駛、作業(yè)體驗(yàn)、疑惑驗(yàn)證，不清楚產(chǎn)品的功能、性能及作業(yè)效果。同時(shí)，擔(dān)心國四產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性及收益問題，猶豫中延緩了購機(jī)需求意愿。

三、國四切換后如何消化庫存

國內(nèi)大中拖、谷物收、玉米收、插秧機(jī)、自走式植保機(jī)械等排除企業(yè)重合因素，按單一產(chǎn)品銷售渠道合計(jì)2.1萬家左右。從目前銷售渠道庫存及歷史積累情況粗略估算，國三機(jī)庫存產(chǎn)品仍有數(shù)以萬計(jì)的較大數(shù)量庫存。如國四切換后造成國三產(chǎn)品部分庫存，可成體系多要素推進(jìn)，做到多維布局、有序消化。

一是積極布局海外市場。相關(guān)資料顯示，2021年1-12月份，拖拉機(jī)累計(jì)出口13.9萬臺，在海外市場銷售的數(shù)量占到國內(nèi)市場的40%左右，需求空間廣闊。農(nóng)機(jī)企業(yè)要找出排放標(biāo)準(zhǔn)比國四排放標(biāo)準(zhǔn)低的國家和地區(qū)，實(shí)施多策并舉，拓展海外市場。提前布局，在切換時(shí)間前有序?qū)龓齑孳囂崆俺隹凇＝梃b國際跨國公司產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的做法，實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，在海外建立國三產(chǎn)品制造、銷售基地。

二是精準(zhǔn)引導(dǎo)國內(nèi)市場。規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，切換前期實(shí)施全額購機(jī)，協(xié)同做好補(bǔ)貼資金結(jié)算工作。高度關(guān)注當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策實(shí)施、補(bǔ)貼資金使用進(jìn)度、補(bǔ)貼種類調(diào)整、補(bǔ)貼資金結(jié)算等方面公告，采取針對措施，避免錯(cuò)失補(bǔ)貼機(jī)會(huì)。做到區(qū)域市場協(xié)同布局、整體推進(jìn)，統(tǒng)計(jì)企業(yè)當(dāng)期的整體庫存數(shù)量，開展產(chǎn)品高低搭配、區(qū)域遠(yuǎn)近協(xié)同，實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)等方式的精準(zhǔn)促銷，盡力消化產(chǎn)品庫存。

三是優(yōu)化服務(wù)資源支撐。激烈的市場競爭，造成一些企業(yè)積壓了一定的廠內(nèi)外庫存，在存放處經(jīng)受風(fēng)吹雨打、自然損毀，造成產(chǎn)品逐年減值。對于短期內(nèi)一時(shí)難以處理的長期積壓、銷售困難的國三產(chǎn)品，由于服務(wù)配件價(jià)格普遍高于主機(jī)同類配件價(jià)格，需要時(shí)可將國三主機(jī)產(chǎn)品實(shí)施配件化處置，重新應(yīng)用于服務(wù)體系之中。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷渠道在國四上市期間做好產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)急預(yù)案，實(shí)施服務(wù)備配件、服務(wù)人員的信息共享和資源調(diào)配，應(yīng)對服務(wù)的臨時(shí)性、突發(fā)性等問題。國三產(chǎn)品和國四產(chǎn)品具有部分零部件通用性，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷渠道相互協(xié)同將通用部分再制造于國四產(chǎn)品之中。

四是跨行跨界策略推進(jìn)。及時(shí)跟蹤用戶需求，有意愿的主機(jī)或流通企業(yè)通過成立農(nóng)服組織、農(nóng)機(jī)合作社等形式參與社會(huì)化服務(wù)，延伸經(jīng)營領(lǐng)域。積極開展生產(chǎn)托管、代耕代種、農(nóng)機(jī)維修等業(yè)務(wù)，提供全程機(jī)械化+綜合農(nóng)事”為支撐的“一站式”“菜單式”機(jī)械化作業(yè)一攬子解決方案。通過多種措施將庫存產(chǎn)品資源重新盤活，也可作為應(yīng)急周轉(zhuǎn)車周轉(zhuǎn)。完善組織功能，成立融資租賃公司或和有資質(zhì)租賃公司合作，完善產(chǎn)品相關(guān)方案及資料，以租賃的形式將庫存產(chǎn)品投放市場，滿足銷售條件時(shí)可依法依規(guī)實(shí)施產(chǎn)品再次銷售。

 四、明年市場需求感知

農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展周期，優(yōu)勝劣汰成為不二法則。產(chǎn)業(yè)升級總是孕育著發(fā)展的機(jī)遇，考驗(yàn)的是決策者的戰(zhàn)略目光、創(chuàng)新實(shí)踐。這次國四產(chǎn)品升級，預(yù)估大部分國四產(chǎn)品的制造、管理成本增加10%-20%之間，疊加個(gè)別主機(jī)產(chǎn)品農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼額持續(xù)下滑，預(yù)計(jì)國四產(chǎn)品上市初期同比將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性深度調(diào)整。國內(nèi)耕種管收機(jī)械化率比較高的區(qū)域，明年需求將明顯降低。國四產(chǎn)品將使用標(biāo)準(zhǔn)相對較高的柴油，以及添加尿素及維修成本上升等因素將造成用戶綜合使用成本的攀升。在缺乏柴油、尿素等綜合補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，國三產(chǎn)品造成市場透支將短期內(nèi)影響國四產(chǎn)品的市場空間。據(jù)相關(guān)專家測算，依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，非剛性需求新產(chǎn)品價(jià)格上漲10%，市場需求便會(huì)下降15%左右。購機(jī)及使用成本增加，將導(dǎo)致機(jī)械作業(yè)部分環(huán)節(jié)價(jià)格提升，出現(xiàn)部分農(nóng)戶優(yōu)先選擇價(jià)格相對便宜的國三產(chǎn)品作業(yè)。

我國作為世界農(nóng)業(yè)大國之一，擁有較廣闊的國內(nèi)市場、完整的產(chǎn)業(yè)體系和新技術(shù)應(yīng)用等優(yōu)勢。綜合各種因素考量、預(yù)判，受需求周期影響，明年部分國四產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入將出現(xiàn)25%左右的深度降幅。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作業(yè)工況復(fù)雜，多工作在田間地頭。如國四產(chǎn)品用柴油、尿素供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)不能滿足作業(yè)需求，則會(huì)給國四產(chǎn)品推廣、銷售帶來相應(yīng)的壓力。行業(yè)需求調(diào)整，不代表任何一家企業(yè)的銷量會(huì)同步調(diào)整，把握住機(jī)遇、燙平周期節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)逆市增長，考驗(yàn)著企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營能力、發(fā)展韌性。主機(jī)企業(yè)需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，辯證分析是否應(yīng)對國四柴油機(jī)排放系統(tǒng)實(shí)施多線配置，配套時(shí)積極向頭部企業(yè)、傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)靠攏，不將“雞蛋”放在同一個(gè)籃子內(nèi)，避免出現(xiàn)不可預(yù)見的問題。盡管國內(nèi)市場需求出現(xiàn)短期調(diào)整，由于整體制造能力提升，未來國內(nèi)外市場空間巨大，需要農(nóng)機(jī)企業(yè)從全球市場需求出發(fā)，實(shí)施國四產(chǎn)品精準(zhǔn)定位、引導(dǎo)，穩(wěn)固傳統(tǒng)市場，主動(dòng)開發(fā)高標(biāo)準(zhǔn)排放區(qū)域市場。主動(dòng)做到以品質(zhì)產(chǎn)品切入，用經(jīng)營績效支撐，做技術(shù)迭代提升，呈螺旋方式發(fā)展。由于多數(shù)企業(yè)短期內(nèi)尚不具備批量制造的能力，品質(zhì)領(lǐng)先、率先批量投入市場的企業(yè)將取得先發(fā)優(yōu)勢，能夠開拓出較大的市場份額，獲得或繼續(xù)保持階段性領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)位勢。

五、行業(yè)競爭逐步加劇

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品換代升級是一條只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)的征途。中國已成世界農(nóng)機(jī)制造工廠，呈現(xiàn)出國內(nèi)外農(nóng)機(jī)企業(yè)同臺競技的格局。

國內(nèi)外企業(yè)及產(chǎn)品競爭激烈?？鐕揞^約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、賽邁道依茨、科樂收、久保田、雷肯、庫恩等公司已經(jīng)完成國內(nèi)生產(chǎn)布局，攜帶中高端成熟的高品質(zhì)產(chǎn)品參與國內(nèi)市場競爭，一些產(chǎn)品得到了高端用戶的好評。國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)不斷延伸中高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈條，產(chǎn)品品質(zhì)得到全面提升，動(dòng)力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械、精量播種機(jī)、復(fù)合農(nóng)機(jī)具等中高端產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)批量制造、供貨，企業(yè)及產(chǎn)品綜合競爭力得到進(jìn)一步提高。

產(chǎn)業(yè)外企業(yè)不斷加入，不斷改變著行業(yè)格局。國內(nèi)其他農(nóng)機(jī)外企業(yè)依據(jù)自身發(fā)展定位、戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品策略、經(jīng)營舉措，通過重組、產(chǎn)業(yè)布局拓展等手段，跨行、跨界不斷進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)。中聯(lián)重科、徐工、三一重工、柳工、山河智能等工程機(jī)械企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，將依靠產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)能力、生產(chǎn)控制、裝備水平等方面優(yōu)勢，提升行業(yè)整體競爭力。國內(nèi)一些零部件制造或新建企業(yè)近年來陸續(xù)進(jìn)入主機(jī)制造領(lǐng)域，實(shí)施產(chǎn)品制造或采取代工的方式，分食市場蛋糕。跨行跨界企業(yè)不斷提高自身制造能力，使本就激烈競爭的市場全面走向體系支撐的全面價(jià)值競爭。

保持多維領(lǐng)先獲得先發(fā)優(yōu)勢。市場需求是一個(gè)發(fā)展變化的動(dòng)態(tài)過程，產(chǎn)品品質(zhì)、營銷體系和內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力是實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的重要組成部分。多數(shù)企業(yè)采取積極措施，謀求先發(fā)優(yōu)勢。一是培育產(chǎn)品競爭力。進(jìn)行全面、細(xì)致的國四產(chǎn)品驗(yàn)證，持續(xù)提升產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，形成以品質(zhì)主導(dǎo)的高性價(jià)比產(chǎn)品。二是打造營銷體系。結(jié)合國四產(chǎn)品營銷需求，進(jìn)行兵棋推演，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷資源的協(xié)同推進(jìn)，構(gòu)筑線上線下一致、客戶全生命周期價(jià)值經(jīng)營、全景數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采集與運(yùn)用的多維支撐，以推進(jìn)發(fā)展本領(lǐng)。三是持續(xù)升級策略競爭能力，圍繞國四產(chǎn)品的經(jīng)營任務(wù)，實(shí)施區(qū)域組合、產(chǎn)品組合、用戶組合的競爭策略，構(gòu)筑發(fā)展產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品和退出產(chǎn)品的相互銜接、滾動(dòng)積累的成長能力，以適應(yīng)市場競爭，滿足終端需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的發(fā)展目標(biāo)。