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　　國內(nèi)拖拉機(jī)制造行業(yè)競爭出現(xiàn)哪些新變化？農(nóng)機(jī)二手市場

農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼2022

拖拉機(jī)行業(yè)競爭出現(xiàn)了新變化，整體看行業(yè)的集中度趨于分散。從歷年的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)在2010 年，行業(yè)前5名市場占有率高達(dá)73%，處于傳統(tǒng)意義上的有序競爭的環(huán)境，但2015年這一數(shù)據(jù)變成50%，集中度開始分散，在 2019年行業(yè)前5名的占有率只有35%。從2010年—2019年的數(shù)據(jù)變化可以看出來，國內(nèi)的拖拉行業(yè)已經(jīng)由多寡頭壟斷進(jìn)入了群龍無首的充分競爭階段，與此同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量由80家增加至200家。2010 年的行業(yè)環(huán)境相當(dāng)于戰(zhàn)國時(shí)期的“七雄爭霸”，玩家有限，競爭相對(duì)有序，而2019年行業(yè)環(huán)境相當(dāng)于春秋時(shí)候“小國三千，諸侯八百”的混亂時(shí)期，從歷史學(xué)家的視角看，這種時(shí)代是大爭之世。大爭之世是英雄輩出的時(shí)代，當(dāng)然也是競爭最激烈的時(shí)代，那么想要在這個(gè)特殊歷史時(shí)期脫穎而出，大爭之世的拖拉機(jī)企業(yè)該爭什么呢？

1. 爭品質(zhì)

拖拉機(jī)行業(yè)的所有的競爭，最終全部會(huì)回歸到產(chǎn)品和產(chǎn)品的品質(zhì)上。用戶談到產(chǎn)品質(zhì)量，幾乎一邊倒地站在進(jìn)口品牌的一方，說到國產(chǎn)品牌，用戶最認(rèn)可的仍是東方紅拖拉機(jī)，這背后事實(shí)上反映廣大用戶對(duì)進(jìn)口品牌以及東方紅品質(zhì)的認(rèn)可。

國內(nèi)拖拉機(jī)行競爭的核心元素就是產(chǎn)品的品質(zhì)，雖然有200 多個(gè)品牌，但最終走到最后的一定是品質(zhì)占優(yōu)的企業(yè)，離開品質(zhì)的一切經(jīng)營活動(dòng)都是海市蜃樓，那么拖拉機(jī)企業(yè) 如何才能提高產(chǎn)品品質(zhì)呢？

（1）提高核心部件的自制能力。

海南農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼

不難看出，在市場上凡是產(chǎn)品品質(zhì)占優(yōu)的品牌，一個(gè)共性的特點(diǎn)就是內(nèi)部自制能力突出。相反，在市場上口碑很壞，甚至?xí)一ㄒ滑F(xiàn)的品牌，可以說百分之百都沒有自制能力。大量的零部件通過社會(huì)化采購或是大型企業(yè)部件外包。這是一種現(xiàn)象，那么現(xiàn)象背后的本質(zhì)又是什么呢？一是核心部件自制，說明企業(yè)是個(gè)長期主義者，打算長期深耕于該行業(yè)而不是撈一把就跑的游擊主義者；二是說明企業(yè)本身有實(shí)力，有錢投資重資產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)核心部件自制；三是核心部件自制，質(zhì)量內(nèi)部能控制，零部件和整機(jī)的匹配性好，且能達(dá)到整機(jī)開發(fā)和零部件生產(chǎn)一致性和同步性，有利于供貨及時(shí)性。通常制造企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心部件自制能力，而生產(chǎn)企業(yè)就是個(gè)組裝廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好不了。

（2）增強(qiáng)供應(yīng)鏈管理水平。

拖拉機(jī)的核心部件要自制，包括變速箱、前后橋、駕駛室、提升系統(tǒng)，其余的非核心部件要外購，有一些企業(yè)在短期內(nèi)沒有辦法提高自制能力，但是市場機(jī)會(huì)稍縱即逝，所以這農(nóng)機(jī)二手市場些企業(yè)還不得不依賴企業(yè)外部的供應(yīng)鏈，要想產(chǎn)品品質(zhì)好，就要增強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理。一方面是要“傍”大品牌的供應(yīng)鏈體系，二是要加強(qiáng)采購環(huán)節(jié)的管理，比如比價(jià)采購、入庫驗(yàn)收等。

（3）提高生產(chǎn)管理水平。

生產(chǎn)組裝環(huán)節(jié)無疑對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)有舉足輕重的作用。生產(chǎn)環(huán)節(jié)保品質(zhì)，要在幾個(gè)環(huán)節(jié)上提高：一是裝備保障能力。國產(chǎn)農(nóng)機(jī)“小米加步槍”的野蠻生長時(shí)期該結(jié)束了，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)的制造裝備水平需要提升。有一些所謂的拖拉機(jī)工廠，就是一臺(tái)叉車幾個(gè)工人在地上手工組裝拖拉機(jī)，而像雷沃重工這樣的大企業(yè)，用于后車橋、變速箱殼加工的價(jià)格500 多萬元的數(shù)控加工中心就有幾十臺(tái)；核心部件加工之后，在組裝前還要進(jìn)行清洗、烘干、除雜等工作；組裝環(huán)節(jié)上，雷沃重工有3條高速流水線，最高日產(chǎn)拖拉機(jī)50臺(tái)，其中阿波斯系統(tǒng)拖拉機(jī)采用的是上千萬元的恒溫變速箱生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)變速箱、后橋恒溫裝配、對(duì)接。二是現(xiàn)場管理水平。目前全球公認(rèn)的最好的現(xiàn)場管理模式就是豐田的精益管理。精益管理的精髓就是在極大地減少浪費(fèi)的基礎(chǔ)上生產(chǎn)出高于竟?fàn)帉?duì)手品質(zhì)的好產(chǎn)品，且成本要比競爭對(duì)手低。筆者認(rèn)為，精益管理最適合同質(zhì)化競爭的拖拉機(jī)行業(yè)。當(dāng)然無一例外，在國內(nèi)，凡是產(chǎn)品品質(zhì)有優(yōu)勢的拖拉品牌也是重視精益管理，且是正掌握了精益管理的內(nèi)核的。

2. 爭服務(wù)

服務(wù)之于農(nóng)機(jī)，尤其是國內(nèi)的拖拉機(jī)品牌，一方面是保健作用，另一方面是補(bǔ)救措施，最后是一種競爭手段。那么拖拉機(jī)企業(yè)如何才能提高服務(wù)品質(zhì)呢？

（1）提高服務(wù)影響速度。

在市場上口碑最佳的幾個(gè)品牌，其實(shí)并不是人們想象中質(zhì)量最好的，事實(shí)上都是質(zhì)量中上的。但它們服務(wù)水平是一流的，包括日本歐美的一些鼎鼎大名的品牌，用一些資深維修人員的話來講就“沒有開不壞的農(nóng)機(jī)，也沒有不修理的農(nóng)機(jī)，只要服務(wù)及時(shí)，大毛病就會(huì)變成小毛病，小毛病就會(huì)變成沒毛??；反之，如果服務(wù)不及時(shí)，或不能及時(shí)解決問題，小毛病就會(huì)變成大毛病”。

（2）配件儲(chǔ)備充足及價(jià)格適中。

重生產(chǎn)輕服務(wù)是國內(nèi)很多拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的通病，而這種觀念上的問題體現(xiàn)在服務(wù)工作上就是很多企業(yè)沒有足夠的服務(wù)配件，甚至很多小型拖拉機(jī)組裝廠壓根就沒有準(zhǔn)備配件。在濰坊系的很多拖拉機(jī)組裝廠，在服務(wù)和配件上依賴的是雷沃重工的拖拉機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)自己沒有能力也沒有意愿儲(chǔ)備服務(wù)配件。國內(nèi)農(nóng)機(jī)需求已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，目前市場上的消費(fèi)以老用戶和回頭客為主，如圖1所示，2019年國內(nèi)農(nóng)機(jī)的復(fù)購率數(shù)為51.5%。老用戶的購買更加理性，經(jīng)驗(yàn)豐富，品牌意識(shí)很強(qiáng)，并且對(duì)服務(wù)的要很高，在購買拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)等大件農(nóng)機(jī)的時(shí)候，會(huì)注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素，其中有一個(gè)就是配件充足率和方便性，重復(fù)購的老機(jī)手大多是以農(nóng)機(jī)經(jīng)營為主，其購買的拖拉機(jī)每年作業(yè)時(shí)間長，利用率高，機(jī)器損耗大，不停地維修和頻繁更換零部件是常態(tài)。因此，如果備件不容易購買，且價(jià)格貴的話，他們就寧愿棄大品牌而選擇配件容易購買價(jià)格合理的小品牌。

（3）提高服務(wù)有效性。

農(nóng)機(jī)使用季節(jié)性非常強(qiáng)，時(shí)間就是金錢，是農(nóng)機(jī)使用季節(jié)和跨區(qū)作業(yè)過程中的真實(shí)寫照。比如新疆棉花采摘期，機(jī)手1天要掙十幾萬，如果在這個(gè)時(shí)候機(jī)器趴窩了，機(jī)手的損失就大了，所以在使用季節(jié)，一方面是要服務(wù)的及時(shí)性，一方面要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把機(jī)器修好，這就是服務(wù)的有效性。要提高服務(wù)的有效性，需要提高維修人員的技能和水平。因此，服務(wù)之于國內(nèi)拖拉機(jī)品牌，目前看一方面產(chǎn)品不足，服務(wù)是一種補(bǔ)救措施；另一方面服務(wù)是一種十分有效的，甚至是能實(shí)現(xiàn)競爭的差異化的手段，服務(wù)搞得好的品牌，也有可能在品質(zhì)不占優(yōu)勢的不利境況下脫穎而出。

3. 爭營銷

目前國內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，拖拉機(jī)行業(yè)的競爭已經(jīng)由生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向銷售環(huán)節(jié)，所以在接下來的很長時(shí)期，如果行業(yè)沒有完成徹底的洗牌，拖拉機(jī)企業(yè)之間競爭的焦點(diǎn)一定是營銷，那么拖拉機(jī)企業(yè)如何能提高營銷能力呢？

（1）深度分銷。農(nóng)機(jī)的渠道分為省級(jí) 、地（市）、縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)，如果加上直銷用戶就是五級(jí)渠道分層了。目前約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等跨國品牌仍是以省級(jí)和地（市）級(jí)經(jīng)銷商為主，久保田下沉較深，有一部分渠道已經(jīng)在縣級(jí)市場上，而一拖東方紅、雷沃重工、常州東風(fēng)等國產(chǎn)一線品牌，其銷售渠道已經(jīng)全部下沉到縣級(jí)市場了，縣級(jí)市場的渠道離用戶最近，銷售響應(yīng)速度和及時(shí)性都能得到有效的保障?，F(xiàn)在縣級(jí)市場競爭非常激烈，一些小企業(yè)直接把渠道鋪到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，甚至在搞大客戶直銷。

（2）高密度推廣演示活動(dòng)。在農(nóng)資和農(nóng)機(jī)行業(yè)，小型展會(huì)、推廣演示會(huì)、用戶座談會(huì)、駕試乘活動(dòng)等傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣方式深受用戶喜歡，且能迅速促成交。提高產(chǎn)品推廣的頻率和密度可以有效地促進(jìn)市場營銷。

（3）充分利新工具新媒體。農(nóng)機(jī)的全渠道時(shí)代也已經(jīng)到來，2019 年通過淘寶和京東銷售的微耕機(jī)有20 萬臺(tái)，在山東郯城的二手農(nóng)機(jī)市場，幾百家門店有80%的在搞直播帶貨，做得好的網(wǎng)紅一年通過直播能銷售500臺(tái)二手拖拉機(jī)，這種量是縣級(jí)市場上的大經(jīng)銷商的銷售量。拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)該大去嘗試。

4. 爭智能化

農(nóng)機(jī)的智能化，對(duì)于國內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)，一方面是行業(yè)發(fā)展的一種趨勢，且勢不可擋，必須要搞，二是極有可能是彎道超車的最后一次機(jī)會(huì)，所以無論從哪個(gè)方面考慮，都需要去干。目前國內(nèi)無人農(nóng)場的建設(shè)已經(jīng)提到了國家有關(guān)部門的議事日程上，無人農(nóng)機(jī)的主要載體是無人駕駛農(nóng)機(jī)，其中的主角是無人駕駛拖拉機(jī)。在以機(jī)械傳動(dòng)為底層技術(shù)體系的工業(yè)化時(shí)代里，國產(chǎn)拖拉機(jī)企業(yè)一方面是趕不上，另一方面缺乏彎道超車的機(jī)遇。

在機(jī)械化時(shí)代，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)普編落后于歐洲以及美國、日本等發(fā)達(dá)國家，但在信息化時(shí)代，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)，包括拖拉機(jī)可以通過自動(dòng)化、智能化、無人化等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)彎道超車，和歐美的競爭對(duì)手處于同一個(gè)起跑線，在智能拖拉機(jī)上占據(jù)有利位置就決定了在未來全國產(chǎn)業(yè)中的地位，智能化拖拉機(jī)不僅僅是換賽道，更要的是通向未來的直達(dá)列車。

農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼經(jīng)銷商

爭多元化經(jīng)營能力

從全球范圍來看，單一經(jīng)營拖拉機(jī)的企業(yè)只能在一個(gè)國家或地區(qū)農(nóng)機(jī)化快速發(fā)展和農(nóng)機(jī)化普及的初期可以存在，一旦農(nóng)機(jī)化普及完成，市場上對(duì)動(dòng)力產(chǎn)品的需求下降。單一經(jīng)營的拖拉機(jī)企業(yè)就無法存活，在這個(gè)時(shí)期就要實(shí)施多元化經(jīng)營，通常是同心多元化和相關(guān)多元化，也就是圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)機(jī)械增加經(jīng)營的品類品種，以實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)經(jīng)營多點(diǎn)盈利。

目前全球競爭實(shí)力比較強(qiáng)的幾個(gè)拖拉機(jī)品牌，如約翰迪爾、斯紐荷蘭、克拉斯、久保田、愛科等全球化品牌，以及東方紅、雷沃歐豹等國產(chǎn)一線品牌，都是多元化經(jīng)營，多品類多品種的多元化產(chǎn)品布局，可以讓經(jīng)銷商專營，這是排擠競爭對(duì)手的一種有效手段。

6. 爭全球化

中國農(nóng)機(jī)需求只占全球市場的15%，也就是說有85%的市場空間可以去爭取，只要走出國門，市場空間將豁然開朗，國外很多國家和地方，拖拉機(jī)行業(yè)都沒有中國競爭激烈，歐美存在大量的低端需求，東南亞、非洲和美洲地區(qū)存在著大量比中國還低端的市場。國產(chǎn)拖拉機(jī)一方面存在走出去的客觀需求環(huán)境，另一方面國內(nèi)競爭過于激烈，國產(chǎn)品牌需要跳出紅海競爭，否則企業(yè)之間就是內(nèi)耗，長期下去，必然是以損失整體行業(yè)利潤和失去未來為代價(jià)的。

國產(chǎn)拖拉機(jī)要走出去，一方面是產(chǎn)品行銷全球，但更重要的是完整產(chǎn)業(yè)體系的輸出，只有將供應(yīng)鏈和制造基礎(chǔ)、生產(chǎn)線完整地轉(zhuǎn)移出去，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)才會(huì)繼續(xù)保持低成本制造和高效率生產(chǎn)的突出能力。單一的貿(mào)易型的走出去，目前來看還不算成功，且沒有一家企業(yè)能在全球化過程中持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。

結(jié)語：

拖拉機(jī)行業(yè)已處于大爭之世，競爭無處不在，激烈程度會(huì)越來越大，且已經(jīng)不是單一要素的競爭，而是全要素、綜合經(jīng)營能力、全球化能力以及掌握未來的能力的競爭了。

（來源：知網(wǎng)閱讀當(dāng)代農(nóng)機(jī)）

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