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　　會當凌絕頂！

按行走裝置，聯(lián)合收獲機分為履帶式、輪式和輪履混合型，不過第三種在國內(nèi)比較少見，本文主要說說履帶式谷物聯(lián)合收獲機，履帶式谷物聯(lián)合收獲機又分為全喂入和半喂入，國內(nèi)目前以全喂入為主，所以本文以下的分析主要說的是全喂入。

經(jīng)過多年的高速發(fā)展，目前水稻聯(lián)合收獲機行業(yè)已經(jīng)進入了后市場，但是筆者仍然非?？春眠@個細分領(lǐng)域的農(nóng)機市場，筆者認為該產(chǎn)品屬于“大水大魚”的產(chǎn)品，商業(yè)價值高，且在未來行業(yè)仍有增量空間，是國內(nèi)大企業(yè)大集團必須要爭取到競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略型產(chǎn)品，得水稻機者得天下，失水稻機者沒有資格問鼎中原。

小麥聯(lián)合收割機履帶式01

風雨中勇往直前，應(yīng)對惡劣天氣非他莫屬！

10月份，山東省德州市通過各種渠道緊急調(diào)撥5000臺履帶式收獲割收玉米，德州市2021年種了790萬畝玉米，今年受到降雨天氣影響，玉米地里土壤、水分處于飽和狀態(tài)，輪式機進地就是“和稀泥”，根本無法下地，而履帶式收獲機身輕，履帶行走裝置接觸地面積大，抓地力強，適合在泥濘地段作業(yè)、收割，所在德州農(nóng)業(yè)管理部門想方設(shè)法從鄰近的縣里和外省緊急調(diào)撥了5000臺履帶機來馳援，其中絕大部分是履帶式水稻聯(lián)合收獲機。

當然德州市不是個案，今年黃淮海地區(qū)降低偏多，山東還算輕的，河南洪澇還在延續(xù)，山西地勢低洼地帶又成澤國，在微信朋友圈里，筆者看到河北邢臺滄州、衡水、邯鄲、保定等地，山東聊城、濟寧、德州，山西平遙、安澤、臨汾、運城、陽谷等也通過網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布消息，呼吁履帶收獲機緊急馳援秋莊稼收獲。

據(jù)說在全球變暖的背景下，降雨帶由南向北移動，中國北方地區(qū)迎來一次前所未有的發(fā)展機會，將會給干旱的中國北方帶來更多的雨水，但是東北、西北加上中原等長江以北地區(qū)雖然降雨增多，但是帶來的負面的東西就是洪澇和道路泥濘，應(yīng)對特殊的作業(yè)環(huán)境，本來為南方水田區(qū)量身定制的履帶式谷物聯(lián)合收獲機在北方地區(qū)派上了大用場，風雨中勇往直前，應(yīng)對惡劣天氣非他莫屬，也預(yù)示著履帶機在北方地區(qū)會有更大的銷量和使用空間。

02

鳩占鵲巢，市場空間仍在擴張！

筆者認為水稻聯(lián)合收獲機（包括全喂入機型和半喂入機型）是戰(zhàn)略型農(nóng)機產(chǎn)品，其戰(zhàn)略的重要性在近幾年不斷的凸顯，這是因為水稻機對其他的收獲類產(chǎn)品形成了強烈的替代效應(yīng)，其中影響最大的是小麥聯(lián)合收獲機。

從上圖可以看出來，2013年對于水稻機和小麥機都是拐點，但一個是強力向下，一個是斷崖式下降，走出了完全不同的兩個風格，受此影響，國內(nèi)生產(chǎn)水稻機和小麥機的企業(yè)也出現(xiàn)了兩種完全不同的命運——沃得強力崛起，久保田經(jīng)歷不衰，而雷沃和中聯(lián)陷入下行通道，一拖的小麥機成了燙手山芋。

背后的秘密藏在需求里。追根溯源，近二十年的時間里，受相對收益低的影響小麥播種面積不斷地在下降，由于水稻產(chǎn)量大相對收益高，且在口糧中占比不斷地增加，所以水稻種植面積保持穩(wěn)定且稍有上升，有數(shù)據(jù)顯示2020年水稻種植面積4.5畝，小麥約3億畝，這就造成了水稻全程機械化所需農(nóng)機需求整體多于小麥全程機械化所需的農(nóng)機，當然也包括水稻聯(lián)合收獲機。

當然最值得關(guān)注的，且近幾年對小麥機需求影響最大的是小麥機與水稻機之間的替代與被替代。

小麥機和水稻機統(tǒng)稱為谷物聯(lián)合收獲機，人們習慣于把履帶行走裝置的谷物聯(lián)合收獲機叫做水稻機，輪式行走裝置的谷物聯(lián)合收獲機稱為小麥機，這是因為履帶式的更適合水田作業(yè)，輪式地在旱田作業(yè)效率更高，“輪旱履水”的局面維持了很長時間，但后來這一平行的局面被打破，規(guī)則的破壞者是履帶收獲機。

與輪式機機相比，履帶式的水稻聯(lián)合收獲機具有更好的通過性、適應(yīng)性和安全性，在輪式機到不了或不敢進入的丘陵山區(qū)收獲作業(yè)市場里，目前幾乎全部是履帶式聯(lián)合收獲機得天下，不論是小麥、玉米、油菜、蕎麥、青稞或其他雜糧，水稻機通通能拿下來。

另一優(yōu)勢則是轉(zhuǎn)場的方便性，這是履帶式水稻聯(lián)合收獲機最突 出的優(yōu)勢，也是在麥收區(qū)跨區(qū)作業(yè)市場水稻機取代小麥機的原因，小麥機有兩驅(qū)四驅(qū)兩種機型，不管哪一種機型，在轉(zhuǎn)場時速都不會超過40公里，速度太快就會很危險，而水稻機轉(zhuǎn)場時根本就不是自己走，而是用小微卡或中卡車，這種車不但是運輸工具，經(jīng)過改裝之后就是流動房車，跨區(qū)作業(yè)過程中機手一家人衣食住行都在這一輛車上，同時卡車的速度很快，可以毫無限制地上高速公路，時速不超過120公里就沒有問題，相反看輪式機車的轉(zhuǎn)場速度就比履帶機慢得多，所以往往在輪式機趕到作業(yè)現(xiàn)場時，履帶機已經(jīng)把活干完了，當然履帶機與輪式機車相比，更大的優(yōu)勢是履帶機可以收水稻，而輪式機進不了水田。

履帶式的水稻聯(lián)合收獲機比輪式的小麥機適應(yīng)性好，轉(zhuǎn)場更方便，所以近幾年時間里水稻機不斷的蠶食小麥機的市場，其結(jié)果就是水稻機占比不斷地提高，小麥占比不斷的減少，這從上圖就可以看出端倪。

此外水稻機還對玉米機、油菜收獲機、大豆收獲機、花生收獲機等其他細分市場的競爭性產(chǎn)品形成強替代，所以在谷物聯(lián)合收獲機里，履帶式的水稻聯(lián)合收獲機占比在不斷地提高，從銷量和銷售額看在谷物聯(lián)合收獲機里都是最大的，所以說的水稻機者得天下！

03

高頻產(chǎn)品，回本快收益高！

什么樣的農(nóng)機產(chǎn)品最有商業(yè)價值呢？筆者認為一小麥聯(lián)合收割機履帶式是市場空間大，適合規(guī)模化生產(chǎn)和銷售，如拖拉機和聯(lián)合收獲機，二是可持續(xù)消費，這種產(chǎn)品往往是高頻率使用的產(chǎn)品，簡稱為高頻產(chǎn)品，低頻產(chǎn)品往往是一錘子買賣，在企業(yè)產(chǎn)能達到頂峰，往往就是行業(yè)風口關(guān)閉之時，比如糧食烘干機；三是有較高的門檻，行業(yè)有限的競爭對手，數(shù)個競爭性品牌瓜分市場份額。

履帶式谷物聯(lián)合收獲機能滿足以上三個條件。在國內(nèi)市場里，履帶式谷物聯(lián)合收獲機是個除拖拉機之外，唯一能超過百億產(chǎn)銷值的大品類，由于結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量高，進入該行業(yè)有較高的門檻，當然履帶式聯(lián)合收獲機最大的優(yōu)勢是高頻率的使用。

以全喂入水稻聯(lián)合收獲機為例。如果是參加跨區(qū)作業(yè)的用戶，可以每年3月底趕到云南版納、德宏收最早的小麥，4月中旬進入攀枝花、阿壩地區(qū)，4月底在德陽、綿陽、成都，5月初出四川進入陜西、河南、安徽等地收小麥，8月份進入南方水田區(qū)十幾個省份收水稻，10月份遠距離到黑龍江、吉林收水稻，在這個過程中還可以收油菜、大豆、蕎麥、高粱、谷子等油料或雜糧，職業(yè)跨區(qū)機手，一年會有長達8個月的作業(yè)。

高頻率的作業(yè)可以讓機器得到充分的使用，據(jù)說江蘇、安徽、河南等地的職業(yè)機手每年年初接一臺新車，經(jīng)過七八個月跨區(qū)之后，最后在東北或內(nèi)蒙當二手機賣掉，坐飛機回家，第二年再接一臺新車接著干。

高頻率的使用讓全喂入水稻聯(lián)合收獲機成為一種易耗品，每年大約有45%左右的更新需求，這是支撐水稻聯(lián)合收獲機每年都有5萬臺以上需求的原因，同時也正是這類產(chǎn)品的商業(yè)價值可貴之處。

04

利潤空間大，規(guī)模效益明顯！

競爭有序，有行業(yè)大佬掌舵的行業(yè)也有商業(yè)價值，有實力的行業(yè)大佬可以支撐起行業(yè)價格天花板，其他企業(yè)在這個空間里有氧呼吸。

有高利潤空間的行業(yè)值得長期堅守，也更容易容納新進入者。行業(yè)的生存空間就是價格最高者和最低者之間的差價。

下圖是江蘇某經(jīng)銷商的農(nóng)機產(chǎn)品銷售公開報價表。從中可以看出來洋馬YH1180KG23市場售價252000元，久保田EX108Q市場售價206000元，而雷沃RG50超越版市場售價135600元，沃得銳龍4LZ-5.0MAQ市場售價103000元，洋馬YH1180KG23、久保田EX108Q和沃得沃得銳龍4LZ-5.0MAQ價差在149000元、103000元。

相信通過以上的價格對比，讀者朋友會明白為什么國產(chǎn)品牌沃得的水稻聯(lián)合收獲機為什么近幾年占有率節(jié)節(jié)攀升的原因了，大品牌如果不想進行行業(yè)洗牌，就會為行業(yè)支撐起巨大的利潤空間，在國內(nèi)市場上，久保田和洋馬的高價戰(zhàn)略，恰恰為國產(chǎn)品牌預(yù)留了足夠大的生存空間，在這個空間內(nèi)部，國產(chǎn)品牌可以恣意汪洋。

那么這個利潤空間，也就是國產(chǎn)品牌的生存空間會不會縮水或消失呢？從久保田2021年推出CX100Q和EX108Q的價格定位可以看出來，久保田推出5公斤新產(chǎn)品不是為了打壓競爭對手品牌或是發(fā)起洗牌，而是希望通過新產(chǎn)品保持高毛利空間，洋馬的產(chǎn)品戰(zhàn)略和久保田亦步亦趨，所以久保田和洋馬的新產(chǎn)品不但不會降低行業(yè)的利潤空間，相反可能會抬高行業(yè)的利潤天花板，另外隨著國產(chǎn)品牌規(guī)模的進一步擴大，單機毛利空間也會增加，這樣國產(chǎn)品牌的利潤空間理論上更大，這類產(chǎn)品也更有商業(yè)價值。

“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”，有足夠的利潤空間，就會吸引新的競爭對手不斷的加入，比如今年久富的入局就說明了全喂入水稻聯(lián)合收獲仍然具有很大的吸引力。

05

適應(yīng)性好，越陌度阡，如履平地！

小麥聯(lián)合收獲機和全喂入履帶聯(lián)合收獲機按兩種完全不同的模式在發(fā)展。

小麥機定位于北方市場，廠家拼的是更大喂入量和高效率，所以機型一味地向大塊頭、大功率、大喂入發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入了10公斤競爭時代，國內(nèi)有企業(yè)還開發(fā)出了15公斤的產(chǎn)品，效率提高讓機器在作業(yè)中更加有優(yōu)勢，但體積的增大限制了使用空間和流動作業(yè)。

而全喂入更注重通用性、通過性、實用性和性價比，因為要跨區(qū)流動作業(yè)，所以全喂入機型要考慮適合國內(nèi)大多數(shù)地區(qū)的使用，所以要控制機器的體積、重量、運輸方便性、通過性、投資收益等要素，所以我們看到近幾年全喂入水稻收獲機喂入量在增加但機器的體積并沒有明顯的增大。

綜合對比看，與其他收獲機械相比，全喂入一機多用，并且是全地形機器，南北方通用，更方便運輸和轉(zhuǎn)場，所以是跨區(qū)作業(yè)最理想的機器，這一特點將決定著這種產(chǎn)品適用范圍會越來越廣，生命力也會越來越強。

06

快速迭代，加速淘汰，機會常新！

營銷學上講需求是天然存在的，需要營銷工作者去挖掘或激活，這是一種傳統(tǒng)的思維，而更加積極主動的思維是創(chuàng)造需求，在亨利福特說：汽車發(fā)明之前，如果你問顧客想要什么，很有可能是會說想一輛跑得更快地馬車，可見汽車這種東西并不是用戶的需求，而是企業(yè)創(chuàng)造的需求。

要想一個行業(yè)的需求永葆青春，在一個存里市場里尋求增量，企業(yè)僅僅挖掘用戶潛在需求是不夠的，要積極主動的創(chuàng)造需求，而企業(yè)不斷地突破現(xiàn)有的技術(shù)，不斷的研發(fā)和推出新產(chǎn)品就是一種永葆活力的好辦法。

通過不斷的推出發(fā)能更好，價格更便宜的新產(chǎn)品，可以加速老產(chǎn)品的自然淘汰，這樣的市場就不是存量資源更新需求，而等同于全新的需求。

履帶式聯(lián)合收獲機行業(yè)，以全喂入為代表的產(chǎn)品保持2-3年一公斤喂入量的產(chǎn)品升級，每一次喂入量升級，就預(yù)示著更高的作業(yè)效率和更高的收益，2021年主銷的是6公斤喂入量的機型，但是增長速度最快的已經(jīng)是7公斤機型了，沃得、雷沃、中聯(lián)重科等競爭品牌在速度和效率的競爭上已成互相攀比之勢，相信全喂入水稻聯(lián)合收獲機很快就會進入8公斤時代，屆時水稻機和小麥機、玉米機的競爭中優(yōu)勢會更加明顯，水稻機也將會替代更多的小麥機市場。

07

三足之勢，競爭有序！

小麥聯(lián)合收割機履帶式從農(nóng)機補貼系統(tǒng)上可以看出來國內(nèi)生產(chǎn)履帶式谷物聯(lián)合收獲機的企業(yè)有54家，但能生產(chǎn)4公斤及以上喂入量的企業(yè)只有11家，其中江蘇沃得的競爭實力最強，近幾年市場占有率一直在50%以上。

久保田是行業(yè)內(nèi)市場占有率最穩(wěn)定的品牌，近幾年一直維持在10%-15%，在品質(zhì)和品牌影響力上仍有一定的優(yōu)勢，濰柴雷沃是行業(yè)最不穩(wěn)定的因素，今后國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機行業(yè)極有可能會以濰柴雷沃為自變量，其他企業(yè)為因變量而展開競爭。

2021年雷沃全喂入預(yù)計能突破15000臺，沃得的份額稍降，而久保田憑借CX100和EX108兩款5公斤機型，市場份額有所恢復(fù)，所以預(yù)計后期國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機行業(yè)將會以沃得和雷沃“雙沃”競爭為主，“雙沃”的龍虎斗將會減輕久保田的壓力，久保田和沃得、雷沃會形成三足鼎立的競爭態(tài)勢。

筆者認為目前國內(nèi)全喂入水稻聯(lián)合收獲機幾大品牌之間是相對良性的，企業(yè)之間的競爭不是打價格戰(zhàn)，而是在比拼速度和效率，打的是用戶的價值戰(zhàn)。

另加之久保田、洋馬和國產(chǎn)品牌沃得、雷沃不在同一個平面上，所以價值之戰(zhàn)有利于鎖定行業(yè)的利潤空間和保持有序競爭的良性環(huán)境。

08

海外市場，廣闊天地！

國產(chǎn)聯(lián)合收獲機海外之路并不平坦，上個世紀90年代曾有一個面向東南亞和出口高峰期，有民間自由貿(mào)易，也有國家項目，但整體上看，由于產(chǎn)品質(zhì)量、機型不匹配、適應(yīng)性、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全等問題，出口產(chǎn)品在國外大多鎩羽而歸，且留下了中國產(chǎn)聯(lián)合收獲機質(zhì)量低劣的不良影響。

近幾年時間里，國內(nèi)聯(lián)合收獲機海外市場開發(fā)速度加快，沃得2020出口超過5000臺，并且突破了東南亞市場，進入了南美、非洲、歐洲市場，除沃得之外，有一些小廠避開國內(nèi)競爭轉(zhuǎn)而專職開發(fā)海外市場，也取得了一定的成績。

海外市場，尤其是東南亞、非洲市場，之于國產(chǎn)的履帶式谷物聯(lián)合收獲機，可以說是廣闊天地，大有可為，尤其是國產(chǎn)聯(lián)合收獲機質(zhì)量不斷地提高，在海外市場的美譽度和口碑越來越好了，這有利于后期擴大出口量和在國內(nèi)聯(lián)合收獲機過剩產(chǎn)能向海外轉(zhuǎn)移。

結(jié)語：

在國內(nèi)市場，履帶式聯(lián)合收獲機是戰(zhàn)略性產(chǎn)品，想要在國內(nèi)農(nóng)機市場上成為有分量的企業(yè)，就必須要擁有這項業(yè)務(wù)，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢看，今后全喂入還會搶奪輪式機的市場，也就是在存量市場里，履帶式聯(lián)合收獲機仍是增量產(chǎn)品，所以筆者仍然看好全喂入水稻聯(lián)合收獲機的未來。

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農(nóng)機大全網(wǎng)（www.iwpwp.com）發(fā)布·(2022-06-20 08:26:37)